From Good to Great.

Voor welke situatie?

In veel commerciële organisaties is er een specifieke groep medewerkers die verantwoordelijk zijn voor de sales, soms dedicated, vaak ook als een rol naast hun ‘gewone’ werk.

Dit commerciële team vormt de levenslijn voor de organisatie om een continue stroom van opdrachten te verwerven. Liefst op een voorspelbare, duurzame en winstgevende wijze.

Dit team moet constant in ontwikkeling zijn om op de veranderende vraag uit de markt en de toenemende concurrentie in te spelen.

Herken je een van de volgende situaties?

• De commerciële doelen worden niet gehaald, terwijl de ambities van de organisatie groot zijn.
• Het niveau van de commerciële vaardigheden is te laag voor de vraagstukken in de markt.
• Tendens van deals die onverwacht niet “geclosed” worden, met diverse redenen.
• Er is een commercieel team, maar zonder gemeenschappelijke werkwijze en cultuur. Er wordt matig samengewerkt en geleerd van elkaar.
• Er is geen duidelijk verband tussen de targets van de afdeling en de commerciële activiteiten van alle medewerkers. Besturing hierop hapert.
• Er is een beperkt gevoel van plezier, trots en succes in het commerciële team.
• Het commerciële team heeft veel wisselingen ondergaan.
• Het is alweer enkele jaren geleden dat er een gezamenlijke training is gevolgd door het commerciële team.
• Het commerciële team bestaat uit individuen met een eigen werkwijze.

In het Sales Development Programma worden zakelijke elementen aan elkaar gekoppeld, waardoor het een programma is dat de dagelijkse praktijk direct ondersteund. In plaats van een programma dat naast de drukke dagelijkse werkzaamheden ligt.

De koppeling is als volgt:

• De sales targets van de organisatie of afdeling
• De individuele sales targets van ieder die commercieel verantwoordelijk is
• De individuele leerdoelen van alle deelnemers, die bij gaan dragen aan de sales targets

Door deze opzet is het programma een mix van:

• Het halen van de targets, op alle niveaus
• Een professionele gemeenschappelijke basis, essentieel voor verdere groei
• Teamspirit, plezier, succesbeleving in het commerciële team

Opzet en doorlooptijd

Opzet:

• Intake met elke deelnemers om leerdoelen te formuleren
• 7 training sessies van een middag
• Maatwerk programma, vanuit behoefte deelnemers
• Commercieel klankbord voor alle deelnemers
• Ondersteuning voor Sales management

Doorlooptijd:
10 maanden

Tijdbesteding van de klant/organisatie:

1. Intake en voorbereiding
4 uur
2. Zeven sessies en voorbereiding
per sessie 1 + 1 dagdeel
3. Salesmanagement
1 dagdeel per maand

Dienstverlening in detail

Intake met elke deelnemers om leerdoelen te formuleren

Elke deelnemer heeft een persoonlijke intake met SalesCultuur, met als doel:

• Persoonlijke leerdoelen vaststellen
• Commerciële resultaten vaststellen
• Voorkomen ’trainings-toerisme’
• Opbouwen van een band tussen deelnemer en trainer

7 trainingssessies van een middag

Elke sessie bestaat uit de volgende elementen:

• Agenda en voorbereiding
• Stand van de commerciële targets van afdeling en leerdoelen van deelnemers
• Evaluatie van de persoonlijke acties uit de voorgaande sessie
• Presenteren concepten met groepsdiscussie
• Krachtige voorbeelden vanuit vergelijkbare klanten en uit andere sectoren
• Toepassen van de concepten op de eigen situatie van de deelnemers
• Ondersteund door materiaal dat gebruikt kan worden in de dagelijkse praktijk
• Vertaling naar concrete persoonlijke acties
• Aandacht voor borging in de dagelijkse praktijk en bestaande structuren
• Opgevolgd door een managementrapportage

Locatie:
extern

Optie:
gevolgd door een gezamenlijk diner, positief voor de teamspirit

Maatwerk programma, vanuit behoefte deelnemers

De inhoud van het maatwerk programma wordt opgebouwd uit de volgende elementen:

• Een aantal onderwerpen, ingebracht door de opdrachtgever
• Vaste onderwerpen, zoals:
  1. Van koffie tot contract in 10 stappen
  2. Invloed op besluitvorming
  3. Closing the deal
  4. Een krachtige introductie met onderscheidend vermogen
• Een menu van 20 onderwerpen waar de deelnemers uit mogen kiezen
• SalesCultuur assessment voor het team van deelnemers
• Koppeling van de commerciële doelen van de afdeling met de doelen en leerdoelen van de deelnemers

Commercieel klankbord voor alle deelnemers

Tussen de trainingssessies door is SalesCultuur beschikbaar om te klankborden in specifieke commerciële situaties.
SalesCultuur is ook pro actief, om te zorgen dat de afgesproken persoonlijke acties ook worden uitgevoerd voor de volgende trainingssessie.

Ondersteuning voor Sales management

• Advies over inrichting commerciële organisatie
• Advies over besturing SalesFunnel, voor voorspelbare sales
• Advies over inrichting commerciële overleggen
• Advies over segmentering Klanten, Key account-management

Resultaat

• De salestargets zijn gehaald, op afdeling en individueel niveau.
• De commerciële professionals werken als een professioneel team.
• Het commerciële team is bestuurbaar, sales is voorspelbaar.
• Elke lead en opportunity hebben helder plan voor “closing the deal”.
• Meer zichtbaar onderscheidend vermogen in de markt.
• Meer trots, plezier en succesbeleving in het commercieel team.
• Een realistische en betrouwbare SalesFunnel voor het volgende budgetjaar.

Waarom succesvol?

SalesCultuur heeft veel ervaring met de opzet en uitvoering van dit concept bij diverse organisaties.

De koppeling van individuele leerbehoeften aan commerciële targets levert aantoonbaar resultaat in de dagelijkse praktijk. Daarnaast is er veel aandacht voor plezier, trots en succesbeleving in het team.

SalesCultuur is zeer ervaren in inrichten en besturen van commerciële organisaties, op weg naar voorspelbare, duurzame en winstgevende sales.

Alle veranderingen in het commerciële team worden verankerd door transformatie in de SalesCultuur, waardoor de effecten van het Sales Development Programma blijvend zijn.

Leerdoelen en targets worden onderdeel van de P&D-cyclus van de organisatie, waarmee het traject in lijn ligt met prioriteiten en besturing.
 

Klanten

SalesCultuur richt zich op commerciële organisaties, waar in veel gevallen geen dedicated sales organisatie aanwezig is.

Royal HaskoningDHV, Sweco, TAUW, Santon, AT Osborne, KokxDeVoogd, Capgemini, KPN, Panduit, Eltek, BaseClear

 

Wat onze klanten vinden

Aad van Duyvenvoorde, manager BU Water bij Sweco en ook deelnemer:

“Ik geloof in blijvende veranderingen die van binnenuit komen bij mijn mensen. Daardoor kwam ik terecht bij SalesCultuur, waar het accent ligt op de mensen, op de cultuur en op teamwork. Door Jan Rezelman zijn persoonlijke verhaal over SalesCultuur heb ik het letterlijk en figuurlijk gekocht van hem.

Mijn club bestaat uit slimme mensen die niet snel iets aannemen. Jan is in staat geweest heel snel verbinding op te bouwen met alle deelnemers en vertrouwen uit te stralen. Daarnaast brengt hij energie en plezier in de trainingen.

Jan zijn stijl past bij ons. Hij laat ons reflecteren, confronteert en doordat hij vanuit zijn autoriteit als vakman optreedt kan hij onderwerpen snel naar een helder einde brengen. Dat geeft een heldere focus in ons team.

Halverwege het traject hebben we al veel concrete commerciële resultaten bereikt. We geven geen korting meer, dat betekent onmiddellijk een verhoging van onze marge. En we maken geen kansloze offertes meer en dat scheelt veel tijd en frustratie.

Binnen onze organisatie is er een ontwikkeling van een organisatie met professionals naar een professionele organisatie. Daar draagt dit Sales Development Programma enorm aan bij. Dat zien we aan zaken als gedegen accountplannen, het bouwen van een betrouwbare SalesFunnel en een professionele discipline op commercieel gebied.”

 

Tussentijdse resultaten Sweco

• De eerste resultaten zijn op het gebied van toegenomen bewustwording en de commerciële basis beter op orde.
• De eigen club kan veel beter worden gepresenteerd aan klanten.
• Het besef is versterkt dat onderscheidend vermogen en innovatie meer aandacht moeten gaan krijgen.
• Door veel rollenspellen zijn de gesprekstechnieken snel verbeterd.
• Er zijn concrete afspraken om efficiënter met elkaar om te gaan en zo meer tijd vrij te maken voor commerciële activiteiten.
• De besturing van de Salesfunnel krijgt meer aandacht en wordt betrouwbaarder.