“SalesCultuur is meer dan een partner in business”
Het stormde op zee en het schip lekte. Tot die ene loodsboot langszij kwam, om het schip goed te laten varen en weer op koers te brengen.
“Jan en Fius klommen aan boord en hebben ons geholpen door de storm te navigeren”, vertelt de Katwijker Aad van Duijvenvoorde, business unit manager Watertechnologie bij ingenieursbureau Sweco in De Bilt. “SalesCultuur was onze ervaren loods. Anders kan ik het niet zeggen.”
Wat gebeurt er nu, Aad?
Dan valt het stil, voor het eerst, na bijna een uur praten, op deze mooie voorjaarsochtend. Door de open tuindeuren waaien geluiden van buiten de vergaderzaal binnen; fluitende vogels, ruisende bladeren. Jan, Fius en Ted Reinders (commercieel manager bij Sweco) kijken naar Aad. De fotograaf werpt een blik langs zijn camera. Ziet hij dat goed?
“Ik word er gewoon stil van”, zegt Aad. Hij leunt voorover op tafel, steunend op zijn onderarmen, zijn blik op Jan Rezelman, die vraagt: “Wat gebeurt er nu, Aad?”
Tot dat moment hebben de heren vrijuit gesproken over ‘de uitdaging’ van niet eens zo lang geleden, de eyeopeners tijdens het transformatietraject, de concrete resultaten en het perspectief op de toekomst; als het aan Aad ligt, met SalesCultuur. “Deze mensen zijn meer dan een partner in business”.
Verantwoordelijk voor eigen sales
Drie jaar geleden startte Aad bij Sweco, na 25 jaar bij een ander gerenommeerd ingenieursbureau, waar hij ervaring had opgedaan met SalesCultuur. “Voordat ik hier tekende, heb ik eerst Jan gebeld om te vragen of hij aan boord was als ik naar Sweco ging.” Jans wenkbrauwen schieten omhoog, zijn brilletje schuift iets omlaag. “Dat ben ik helemaal vergeten!” roept hij uit. “Bij mijn vorige werkgever hebben twee externe mensen het verschil gemaakt, en één daarvan was Jan Rezelman van SalesCultuur.”
Aad is manager business unit met 55 mensen, verdeeld over drie teams: twee voor engineering en één voor consultancy. In totaal werken bij Sweco achttienduizend mensen, het grootste ingenieursbureau van Europa. “Wij hebben de ambitie om klein te blijven in het groot zijn. In kleine teams van maximaal twintig personen maken we het verschil voor de klant, waarbij we eveneens verantwoordelijk zijn voor onze eigen sales. Het team is het belangrijkste organisatie-onderdeel bij Sweco.”
Aad wordt aan tafel geflankeerd door zijn collega Ted (52), die bij Sweco Nederland actief is als commercieel manager van twee business units. Sinds twee jaar is hij gekoppeld aan Aads unit, om de sales en commercie daar meer op de kaart te zetten. “Een grote uitdaging in deze super-technische omgeving zonder dedicated salesteam. Hoe we toch sales kunnen bedrijven in deze organisatie, hoe het anders kan, heb ik de afgelopen twee jaar geleerd.”
Van reactief naar proactief
De zomer van 2020 markeert voor Aad zijn eerste jaar bij dit bedrijf. “Ik wist best dat er nog veel te verbeteren viel, maar uit de diagnose van SalesCultuur bleek het nog veelomvattender dan ik zelf had ondervonden. Aan het einde van de presentatie hebben ze me juist ook een aanlokkelijk perspectief geboden, maar het was best pittig om allemaal te horen.”
Om die diagnose te kunnen stellen, heeft SalesCultuur leden van de teams geïnterviewd. “Op veel plekken in de organisatie lekte energie”, vertelt Fius. “In de commerciële basis kon Aad niet op veel vertrouwen. Veel zaken vroegen aandacht en kostten energie. Niet vol te houden op de langere termijn.”
Commercieel manager Ted knikt instemmend, maar plaatst deze diagnose wel graag in perspectief. “Deze situatie is voortgekomen uit een bepaalde historie, en bovendien was de markt in rep en roer. Vanuit de commerciële kant herkende ik zeker het verhaal van die energielekken. Het was duidelijk dat deze afdeling de omslag moest maken van reactief naar proactief. Van klussen naar integrale projecten.”
Het salesproces op orde is één, maar…
“Een van de acties die we meteen na de diagnose hebben ingezet, was het winnen van de aanbestedingen die ze tot dan toe te vaak verloren om te kunnen groeien” vertelt Jan. “Dat hield verband met het grotere, commerciële plan om alles wát we aanpakken niet meer los te laten. Dat plan hebben we stap voor stap met elkaar uitgevoerd én volgehouden.”
Ted: “Dat plan was en is voor mij de basis waarop we onze commerciële activiteiten uitvoeren. SalesCultuur denkt niet alleen aan de voorkant mee over de beste strategie en het beste plan, maar kan ook helemaal mee in bijvoorbeeld het trainen van mensen en het begeleiden van offertes om die winnend te maken. Zo werkten we van abstract naar concreet, van strategie naar tactiek en uiteindelijk naar de dagelijkse commerciële operatie van de mensen.”
Zelfbewustzijn en trots
De crux bij elk transformatieproces is uiteraard wel om de mensen in de organisatie mee te krijgen. “We hebben als eerste een kopgroep gevormd met mensen die al veel contacten in de markt hadden”, vertelt Ted. “Die mensen hebben we uitgenodigd tot klantmanagers en zo ontstond een team op zich, het salesteam. Dat team heeft zelfs de Klantfocus Award gewonnen, die Sweco Nederland eens per jaar uitreikt! Dat was een mooi en belangrijk moment, ook als springplank naar andere mensen toe.”
Binnen de afdeling was deze erkenning ook het begin van meer Awards, zoals de Sales Cup (gesponsord door SalesCultuur) en de Sales Cake en recent de Breinwijn (ideeën van Aad). “Die momenten worden tenminste maandelijks gevierd, dus daar hebben we gewoon lol van”, zegt Aad. “Ze hebben ook een versterkend effect. Jan heeft mij laten inzien dat wanneer je mensen ‘op heterdaad’ beloont, die fun ontstaat waar we zo nadrukkelijk naar op zoek zijn, het goede plezier. Een mooi voorbeeld is de collega die van een rekenwonder een salestijger is geworden. Zij wilde niet de rest van haar leven alleen maar achter spreadsheets zitten, maakte liever de verbinding met klanten maar wist niet hoe. Met behulp van SalesCultuur en overwinningen op haarzelf heeft ze het verschil gemaakt. Zij heeft als de eerste Sales Cup gewonnen.”
Jan: “Zo’n Cup werkt in het begin een beetje ongemakkelijk. Totdat mensen eraan wennen en inzien dat het onderdeel is van hun werk. Ze vinden het dan toch wel bijzonder en eervol. En zo ontstaat een (sales)cultuur van zelfbewustzijn, lef en trots. De afdeling komt dan in een positieve spiraal en bouwt stap voor stap aan spirit, cultuur en zelfvertrouwen.”
Win-kans verdubbeld
Anno juni 2022 is de voorspelbaarheid in sales van deze business unit meer dan 90%. “Onze pipeline is gevuld met leads, waarvan sommigen zelfs drie jaar vooruit.”, vertelt Aad. “Ik durf nog niet te zeggen dat we niet meer verrast worden door een uitvraag, maar hiervoor lagen we bij wijze van spreken achter de brievenbus te wachten wat er binnenkwam. Die tijd is echt voorbij. We weten sowieso van zeker de helft van de offertes dat ze eraan komen.”
“En dat is een heel groot verschil”, duidt Ted. “Tussen winnen en verliezen. De win-kans is omhooggegaan.” “Verdubbeld!”, benadrukt Aad. “Van veertig naar tachtig procent.”
De grootste verandering met voorheen is dat Sweco Watertechnologie veel meer investeert in de kwaliteit van de offertes en veel selectiever de aanbestedingen kiest om op in te schrijven. “En intern hebben we de salesrollen verdeeld, zodat iedereen duidelijkheid heeft over zijn of haar rol”, zegt Ted. “Maar de belangrijkste blijvende verandering, ligt bij de mensen zelf, in de verschuiving van reactief naar proactief. Dus echt met sales bezig zijn als afdeling, in de volle breedte; van het structureel posten van LinkedIn-berichten tot het bellen van de projectleider die over drie maanden een tender op de markt brengt. We merken dat Sweco steeds zichtbaarder wordt in de markt.”
Jan: “Feitelijk was één van de oorzaken dat deze unit al enkele jaren in onrustig vaarwater lag. Het is fantastisch dat ze vorig jaar zwarte cijfers boekten en perspectief op zwarte cijfers hebben voor 2023. Zo ontstaat een zekere ontspanning.” Fius vult aan: “Allemaal op basis van bewustwording. Bij mensen is een knop omgegaan. Ze beseffen: verkoop is helpen kopen, dus ik ga helpen. En dan beklijft het. Ik vind het prachtig mooi hoe dat werkt bij technisch georiënteerde mensen, wat ik als techneut zijnde heel erg herken.”
Nul weerstand
Het belangrijkste wat Jan volgens Ted heeft gedaan, is meteen in het begin heel expliciet de salesrollen neerzetten en verdelen. “Ik kreeg de rol van salesmanager van de business unit. Daardoor voelde ik direct een bepaalde verantwoordelijkheid, en die nam ik heel serieus. Zonder SalesCultuur zaten we nog in de rolverdeling van twee jaar geleden: iedereen doet maar wat. Nu is er een soort puzzel gelegd. Het past allemaal. Iedereen heeft een (zelfgekozen) rol in sales.”
Jan: “Als we de mensen van deze unit twee jaar geleden hadden gezegd, jullie krijgen een rol in sales, waren er waarschijnlijk veel vraagtekens gerezen. Maar nu is het zo dat ze allemaal zélf een passende rol hebben gekozen, een training bij ons hebben gevolgd en dat er binnen de club nul weerstand was tegen dit traject. Dat is best uniek.”
Aad: “Wat SalesCultuur mij ook heeft gebracht, was het geven van duiding aan een bepaald gevoel. Door de uitkomsten van hun SalesCultuur assessment konden we een onbestemd gevoel in onze cultuur heel helder duiden. Dat gaf rust aan mij, die duiding had ik zonder jullie nooit…”
En toen viel het even stil.
Commercie doe je met elkaar
Daarna is het tijd om nog even een blik te werpen op de toekomst van deze unit.
Aad en Ted kijken met een positief gevoel uit naar de komende jaren, met als grote uitdaging om het huidige niveau van sales te blijven volhouden én ondertussen meer waardebesef aan de dienstverlening van Sweco Watertechnologie toe te voegen.
Jan: “Sales is absoluut een onderdeel geworden van deze unit, maar het moet nog een stap dieper in de cultuur, zodat het een vanzelfsprekendheid wordt dat sales altijd nodig is, dat het geen keuze is van wel of niet doen. Juist ook als het druk is.”
“Commercie doe je met elkaar”, zegt Ted. “Ik snap nu hoe het mogelijk is om commercie te bedrijven in zo’n technische organisatie, zonder dedicated salesteam, en waar declarabiliteit belangrijk is. Daar heb ik een veel scherper beeld van gekregen. En wat ik hier heb geleerd, kan ik natuurlijk meenemen naar andere units. Ook dat is de winst.”
“We hebben het veel over sales gehad, maar het is veel breder geweest”, besluit Aad.
“Transformatie is voor mij het kernwoord, waarbij iedereen een bepaalde rol heeft vertolkt.
We functioneren nu beter dan ooit. Van reactief naar proactief. Dat is voor mij de pure winst. Tegelijkertijd verandert ook de aard van de projecten: ze worden multidisciplinair, integraal, complex en daarmee uitdagender. Dit heeft ook een versterkend effect op ons profiel: het trekt nieuw talent en ervaren mensen aan die graag bij Sweco Watertechnologie willen komen werken.
Ik zou het heel fijn vinden als SalesCultuur betrokken blijft om ons scherp te houden. We zitten in een goede fase, het schip ligt op koers, met een mooi perspectief aan de horizon.”
