Case

Een Lab met een SalesCultuur

BaseClear is een middelgroot biotech bedrijf dat in haar 25 jarig bestaan gestaag is gegroeid. De meeste van de ca. 50 medewerkers hebben een inhoudelijk wetenschappelijke achtergrond.

De eigenaar/directeur is de afgelopen 5 jaar bezig geweest met het ontwikkelen van een SalesCultuur binnen de gehele organisatie. Dit is essentieel om op de eisen van de markt te kunnen inspelen en verdere groei mogelijk te maken.
 

Doelstellingen

De belangrijkste doelen waarmee dit traject de klant gaat ondersteunen is:

  • Het commerciële team planmatig klanten laten binnenhalen.
    Ontwikkelen van enkele Key accounts, essentieel voor de groei.
    Personeel van het Lab, dat klant contacten heeft rondom uitvoering van projecten, meer commercieel alert maken. Leidend tot meer leads.
    Een terugkerend thema over “kortingen” oplossen.
    Een commerciële structuur opbouwen, inclusief heldere prijsstrategie.

Belangrijke gewenste ontwikkelingen in de SalesCultuur:

  • Van service naar Solution.
  • Teamspirit en plezier behouden en verder ontwikkelen.
  • Iedereen is commercieel alert.

 

De aanpak

Voor de meer jaren aanpak zijn de volgende elementen ingezet:

  1. Trainingstraject voor het commerciële team.
  2. Herhaling sessies voor het commerciële team. Met concepten als: “Van koffie tot contract in 10 stappen” en “Krachtige accountplannen in 10 stappen.”
  3. Trainingstraject voor de Lab medewerkers.
  4. Inzet van het concept Leadmeter.
  5. Specifiek advies over “Internationale groeistrategie” en “Prijsstrategie”.

Jan Rezelman – als ervaren trainer – heeft in alle sessies gebruik gemaakt van zijn ervaring met meer dan 100 zakelijke organisaties en zijn brede kennis van commercie en SalesCultuur. Daardoor kan hij aansluiten op de specifieke cultuur van de klant en ze stap voor stap meer commerciële vaardigheden leren.

Extra aandacht is besteed aan het behouden van de mooie familiecultuur in de organisatie en van daaruit de SalesCultuur verder ontwikkelen.
 

De resultaten

Het belangrijkste resultaat:
In de afgelopen 5 jaren heeft BaseClear de winstgevende omzet kunnen verdubbelen.
Verder is het commerciële fundament zeer stevig:

  • De structuur van verantwoordelijkheden, doelen, strategie is zeer helder en ondersteunt de ambitie en ook het behouden van de cultuur tijdens de groei.
  • De helft van alle medewerkers is commercieel getraind.
Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
Hoya
Baseclear
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
Top