De aanleiding voor dit blog over mijn persoonlijke verbazing is een discussie momenteel veel wordt gevoerd, vooral online. Die gaat over de nadelige effecten van aanbestedingen/tenders. Met name de verspilling die het gevolg is van dat proces. Alle partijen stoppen daar tijd, denkkracht, creativiteit, energie en motivatie in. Terwijl er maar eentje kan winnen. De rest heeft alleen maar middelen verbruikt.
Op zichzelf een goede discussie, dus dáár zit mijn verbazing niet in. Vanuit SalesCultuur ondersteunen wij vaak klanten bij tenders. Dus we weten dat welke spanning de uitslag met zich meebrengt. Maar ook verwondering, bij mij dan. Er is veel transparantie bij zo’n uitslag. Je krijgt een helder inzicht in alle deelnemers en hun scores op het gebied van kwaliteit en prijs.
Stel bijvoorbeeld dat er acht partijen hebben ingeschreven. Wanneer we dan focussen op de kwaliteit, zie je vaak hetzelfde beeld. De bovenste drie scoren heel goed en waren kansrijk om de tender te winnen. In de middenmoot hebben ze het écht matig gedaan. Maar de kwaliteitsscores van de deelnemers onderaan zijn vrijwel altijd ronduit beschamend.
Dan kan ik het niet laten om me te verplaatsen in die laatste vijf en mezelf af te vragen:
“Wat heeft je als organisatie bezield om mee te doen, als dit het beste is wat je kan?”
Iedere keer krijg ik dan dezelfde, heldhaftige gedachte die ik nog nooit heb durven uitvoeren. Dat ik eigenlijk de directeuren van die partijen moet bellen, om de vraag hierboven serieus aan ze te stellen.
De eerste drie antwoorden kan ik wel raden:
“Je weet maar nooit.”
“Er zaten er een paar zonder werk. Zo hebben ze in ieder geval iets te doen.”
“Daar leren ze ook weer van.”
Zonder uitzondering zijn dit ontzettend slechte redeneringen. De eerste is gewoon kansloos. Die zorgt dat de houding van meedoen in plaats van echt willen winnen, helemaal raakt ingebakken in je Cultuur. Verder staat je reputatie op het spel. Die wordt aangetast in de markt, nog veel meer dan je klant je zal vertellen. Dus dit heeft ook een negatief effect bij een volgende keer, waarbij klanten je anders zullen bekijken. Tenslotte leer je niets van slechte tenders. Die kosten je alleen maar het zelfvertrouwen en de motivatie die je nodig hebt om een volgende keer wel te kunnen winnen.
Geloof mij: je kunt beter op strand liggen, dan werken aan een kansloze tender. En dan ben ik bloedserieus.
O ja, ik ben trouwens wel benieuwd naar jouw mening. Zal ik de directeuren van die onderste vijf echt een keer gaan bellen? Laat het me weten. Als jij vindt dat ik het moet doen, dan pak ik de telefoon. Beloofd!
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66
