Bij een aanbesteding kun je twee werelden onderscheiden. Eentje die heel objectief is met een uitvraag, EMVI-scores en criteria.
En dan heb je de meer onzichtbare wereld. Daar wordt het uiteindelijke besluit voor een groot deel écht genomen. Dat kan bijvoorbeeld zomaar in een theater gebeuren, zoals in dit voorbeeld uit mijn praktijk.
Natuurlijk wil je een aanbesteding winnen, wie niet? Dan is het de kunst om die twee werelden aan elkaar te knopen. Een magische verbinding, waar we het bij SalesCultuur vaker over hebben. Als je dat eenmaal doorziet, vergroot je de kans op winst aanzienlijk.
Een gesprek tussen twee collega’s in een prachtig commercieel bedrijf. Ze hebben net een uitvraag van de overheid ontvangen voor een mooi project.
“Wow, prachtig project! Dat gaan we winnen.”
“O ja, we moeten zo’n go/no go-formulier invullen. Kijk eens: alles staat op groen. Mooi!”
“Hoeveel kans hebben we om te winnen, denk je? Toch zeker 40%, echt meer dan de concurrentie!”
Een derde collega voegt zich in het gesprek:
“Jammer dat we deze offerte verliezen, toch een mooi project. Is er al een No Go?”
“WAT, wat bedoel je? Alle seinen staan op groen!”
“Ja, maar onze concurrent is sponsor van het theater.”
“Hoezo, welk theater? Wat heeft dat er nu weer mee te maken?”
“Nou, het theater in de stad waar het hoofdkantoor van onze klant staat.”
“Ja, dus …? Oh, dan nodigen ze hun klant uit. Die wordt volgegoten met bier en moet dan iets terug doen. Slim!”
“Nee nee, iets subtieler. Ze gaan naar het theater met hun partners. In een informele setting, dus de klant kan ingaan op die uitnodiging. Zeker met de vrouwen erbij.”
“En dan …?”
“Nou, dan leren die vrouwen elkaars echtgenoten kennen. De mannen die straks samen het project gaan oppakken, waar zeker gedoe gaat ontstaan. En die vrouwen gaan dan het project redden.”
“Hoe dan?”
“Op een dag komen die mannen klagend thuis van alle gedoe in het project, daar kun je op wachten. En dan horen ze: ‘Zeur niet zo over hem, in het theater was hij echt leuk. Jullie gaan het maar oplossen als grote mannen.” Die andere vrouw zegt natuurlijk hetzelfde en zo wordt het project weer rechtgetrokken.”
“Dus daarom gaan wij het nooit winnen?”
“Klopt!”
“Nu snap ik het. Het goede gevoel over de laagste offerte blijft een weekje hangen. Maar de keuze van de klant wordt uiteindelijk bepaald door de wetenschap dat ze samen in hetzelfde schuitje zitten én met elkaar in staat zijn problemen op te lossen.”
“Dus je gaat dit keer geen offerte maken?”
“Nee, natuurlijk niet. Ik ben Gekke Gerritje niet!”
Welke tips kunnen we hier uit halen?
Stel jezelf eens de vraag: “Welke niet-rationele criteria gebruik ik om te bepalen of we een offerte gaan winnen of dat we kansloos zijn?”
De oplettende en trouwe lezer zal het misschien al zijn opgevallen. Dit blog hebben we in iets gewijzigde vorm al een paar jaar geleden gepubliceerd. Waarom dan nu opnieuw? Ten eerste omdat het nog zo ontzettend actueel is. Maar bovendien sluit het heel mooi aan op een webinar dat ik binnenkort ga geven: ‘Het winnen van Aanbestedingen’. Dat is iets waar ik me al sinds lange tijd in verdiep en vele organisaties bij heb kunnen helpen.
Lees ook eens het blog Aanbesteding: de heilige graal (als je wint) van collega Jasperine.
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66
