Transformatie van de salescultuur (2/8)

De tweede blog uit onze serie van acht.

Probleem aanpakken wordt een fijn traject.

Jouw organisatie slaagt er niet in om duurzame en winstgevende groei te realiseren. Het is duidelijk geen tijdelijk probleem, er is een dieperliggende oorzaak. Kan dit opgelost worden?

Ja, dat kan. Weten we uit ervaring. Maar het vraagt wel om een transformatie van de salescultuur.

Je kunt hier navigeren door de serie van acht blogs, waarmee we een helder overzicht willen geven in wat we onze klanten allemaal kunnen bieden. Blogs die later worden gepubliceerd, zijn grijs. Zodra een volgend blog online staat, wordt deze blauw en klikbaar.

0. SalesHorizon: de kracht van een sterke commerciële basis

1. Transformatie van de salescultuur

2. Rust als de basis op orde is
3. Portfolio analyse
4. Initiatieven starten
5. Doen!
6. Wie neemt de leiding?
7. Diagnose

Ooit introduceerden we de ‘tien wijze lessen bij offertes’, bij een salesteam. Iedereen kreeg ze. Gewoon op papier, bij elkaar op één A4-tje. Wij komen nog regelmatig bij dat bedrijf over de vloer, en een jaar of twee later vroegen we: “Doen jullie daar nou nog iets mee?” Wat bleek: dat blaadje wordt iedere keer weer uit de bureaula getoverd.

Dat vinden we nou mooi. Een typisch onderdeel van een geslaagde transformatie. Vaak hoor je van de mensen dezelfde dingen: “Hoe hebben we dat vroeger in vredesnaam gedaan? Eigenlijk deden we maar wat!”

Die tien lessen van daarnet, dat is trouwens een fijn aantal. Daarmee blijft het overzichtelijk, maar je kunt er genoeg in kwijt. Wij gebruiken het vaker. Zoals de tien factoren die houvast geven bij een SalesCultuur-transformatie. En zorgen dat deze plezierig én succesvol wordt.

Voor dit blog lichten we er drie uit:

• Waarom het nu wél lukt?
  Een vraag waar heel veel in zit. Ook een cruciale, die in het hele proces constant een rol blijft spelen. Van al jullie initiatieven en plannen in de afgelopen jaren is niet veel terechtgekomen. Maar deze keer slaagt het, omdat de aanpak van SalesCultuur fundamenteel anders is. En heel eerlijk: eigenlijk wist je het antwoord zelf ook wel. Toch kwam het maar steeds niet voor elkaar.
• Tijd en energie
  Er is veel tijd en energie nodig, voor al die stappen. Dat moet er wel zijn, natuurlijk. In de beginfase ligt daar de focus, nog meer dan op de inhoud. Vaak zitten er al mensen thuis op het moment dat wij instappen. Ziek, burn-out, noem maar op. Dus dan is bij voorbaat tijd al schaars en de energie op. Dát moeten we eerst oplossen. Nog voor de start moeten (niet-productieve) uren worden vrijgemaakt en bestaande energielekken gedicht. Het mag niet rommelen in het team. Zaken die al veel te lang aan het ‘rotten’ zijn, onduidelijkheden die dateren uit een ver verleden, gedoe tussen een manager en een medewerker etc. Het moet allemaal uit de weg, willen we de transformatie laten slagen.
• Tempo
  Ja, natuurlijk willen we allemaal dat de transformatie vlot verloopt. Vooral omdat de voorgaande pogingen vastgelopen zijn, en er dus nog meer haast bij is. Maar de ervaring leert dat een te hoog tempo bij de start zorgt dat we vastlopen. Iedereen wil altijd maar versnellen. Bij SalesCultuur hebben we de ervaring dat het juist goed is als we veel vaker op de rem trappen.

Deze en de andere factoren, geven samenhang. Een voedingsbodem voor het juiste denkproces. We beginnen ook niet voordat ze voor iedereen helder zijn. Want als we eenmaal starten, móet het lukken.

OK. Dus als dit voor elkaar is, kunnen we echt aan de slag? Nou, bijna. Het is goed om ook eerst nog even stil te staan bij twee belangrijke basisprincipes van cultuurtransformaties:

1. “Companies need to transform, leaders first.”
   Het begint met de leiders. Wanneer zij zeggen dat de organisatie moet transformeren, is onze eerste vraag: “En jij dan?” Het is voor SalesCultuur noodzaak dat zij toegankelijk zijn. De leiders mogen zich zeker niet aan het proces onttrekken. En ze kunnen ook niet zeggen dat ze leiding zullen geven aan de transformatie en wel even gaan uitleggen hoe het moet. Het is fascinerend dat leiders altijd lijken te denken dat het anderen betreft, terwijl het in essentie over henzelf gaat. Zij zullen eerst moeten transformeren. Pas dan kan de rest volgen.
2. “Mensen willen wel veranderen, maar niet veranderd worden.”
   Het is dus cruciaal dat we iedereen volledig meenemen in het proces. Ze moeten er echt deel van uitmaken. Dat bereiken we onder meer door te werken aan het vrijmaken van hun tijd en energie. En door te zorgen dat ze er voldoening uit halen, tijdens het hele proces.

Je zult het zien. Als dit allemaal op orde is, krijgt iedereen langzaam maar zeker steeds meer zin in die transformatie. Er ontstaat ook vertrouwen, dat het deze keer écht gaat lukken!

Het traject zal heus niet altijd makkelijk zijn, maar wel plezierig. En samen maken we het succesvol!

Ben je benieuwd naar zo’n transformatie van de salescultuur? Neem dan eens contact met mij op:

Jan Rezelman
SalesCultuur – de magische verbinding
06 53 44 72 66
jan@salescultuur.nl