“Prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt.” Deze mooie en wijze uitspraak gaat over de aanschaf van aandelen en is van Warren Buffet. Die weet waar hij het over heeft, als de meest gefortuneerde belegger ter wereld.
Hierna maak ik duidelijk dat je deze oneliner zo kunt doorvertalen naar elke verkoopsituatie. Of dat nu directe verkoop is, via internet, in een winkel of via een (EMVI) aanbesteding.
Even een waarschuwing, het draait deze keer vooral om de cijfertjes. Heb je daar niks mee? Dan kun je beter stoppen met lezen. En helemaal uit het salesvak stappen, trouwens 😉
Een rekenvoorbeeld
We nemen vier getallen in twee situaties. Reken je even mee?
80 <-> 160
100 <-> 200
In de eerste situatie vraag ik van jou het bedrag van € 80,- Over zes maanden is dat verdubbeld en krijg je € 160,- van mij. Gegarandeerd!
Bij situatie 2 geef je mij € 100,- en ontvang je na een half jaar € 200,- terug.
Wees eerlijk, dan geef je mij toch liever € 100,- in plaats van € 80,-? Ja, het is duurder. Maar je krijgt er ook meer voor terug. Zo werkt het nu ook in verkoop. Kun je aantonen wat je (meer)waarde is? Dan heeft de klant geen moeite met de hogere prijs.
Waarom gaat het dan zo vaak over de prijs? Het antwoord is eenvoudig. Als wij het niet hebben over de waarde van onze oplossing, zal de klant ons beoordelen op wat hij wel ziet. De prijs dus.
Een praktijkvoorbeeld
Laatst werkte ik samen met collega Corry Grevel aan een voorstel voor het invoeren van een professioneel HR beleid, bij een grote optiek speciaalzaak. Het aantal benodigde uren maal uurtarief leverde een verkoopprijs op die al snel voelde als een hoog bedrag.
We bespraken toen wat de klant zou hebben aan onze hulp. Bij vergelijkbare klanten hebben we eerder flinke kostenbesparingen gerealiseerd in personeelszaken. Neem alleen al de totale loonkosten. Op jaarbasis blijken deze gemiddeld met liefst 2,53% te dalen.
Voor deze optiekzaak gaat het om een totale jaarlijkse loonsom van € 735.000,-. De besparing zou hier dus € 18.595,- zijn. Per jaar! Dat is ruim € 90.000,- in vijf jaar. Zonder ook maar één extra bril te hoeven verkopen.
In plaats van uren maal tarief konden we bij de offerte dus kijken naar de geldelijke waarde voor de klant. Dat mogen we klantwaarde noemen. En ‘verkoopprijs’ wordt voortaan ‘investering’.
Tip:
Misschien voelt het voor jou (nog) niet goed om in een voorstel te spreken van de investering in plaats van de prijs. Maak het dan in ieder geval niet vetgedrukt. Want dan weet je zeker dat alle aandacht direct die kant opgaat.
Probeer ook eens een ander woord dan prijs te gebruiken bijvoorbeeld: bedrag, tarief of honorarium.
Wat is de waarde die jij levert aan jouw klant? Als je wilt, kunnen we daar best eens samen naar kijken.
Fius van Laar
SalesCultuur
