“Change is the law of life. Those who only look at the past or present are certain to miss the future.” (JFK)
Veranderingen in de markt en hoe hiermee om te gaan, het is bijna net als zeilen in sterk variërende windsituaties.
Mijn carrière speelt zich tot nu toe af op twee markten die zich allebei kenmerken door verandering.
Eerst van 1983 t/m 2009 in de elektronica, met de wereldwijde B2B-verkoop van productiemachines. De transitie van produceren per land naar produceren in hoofdzakelijk Azië heb ik van dichtbij meegemaakt. Na deze tijd dacht ik zo’n beetje al het mogelijke te hebben meegemaakt als het gaat om snelle veranderingen. Maar sinds ik vanaf 2010 als wereldwijde B2B-leverancier van componenten voor de markt van de zonne-energie werkzaam ben weet ik wel beter: hier wijzigt alles nog net even vlugger. Het weer is nog veranderlijker, af en toe lijkt het op zeilen in een orkaan die uit alle hoeken waait. Hoe houd je het schip op koers zonder om te slaan en zorg je dat je geen teamleden verliest?
Twee regels hebben mij en de ondernemingen waar ik werk(te) altijd geholpen:
1. Word een expert in marktinformatie over de industrie waar je in zit. Lees alles wat er maar over te vinden is, volg analisten, bezoek alle vakbeurzen, praat met concurrenten en met alle schakels van de supply chain in jouw markt. Bezoek zoveel mogelijk klanten, onderhoud bij voorkeur persoonlijk contact met de grootste en meest invloedrijke van hen. Dit zorgt voor een beter begrip van de markt, jouw markt! Bovendien worden jij en je bedrijf meer gewaardeerd als gesprekspartner door klanten. Door marktinformatie met elkaar te delen kom je er achter wat er speelt bij je klant of zelfs bij de klant van je klant. Zaken waar je anders geen weet van zou hebben. Dit soort informatie kan de basis vormen voor mooiere deals. Door als eerste de weersverwachting te doorgronden en het schip op koers te houden maak je betere producten dan anderen en brengt die ook nog eens sneller op de markt.
2. Deel die informatie ook zoveel mogelijk binnen je bedrijf. Niet iedereen heeft dagelijks voeling met de markt. Daarom is moet je zorgen dat er begrip komt voor het feit dat het roer soms totaal om moet. Dat er op tijd weer aan de wind moet worden gezeild om de vaart er in te houden, omdat je anders bent overgeleverd aan de natuurelementen waardoor de boot afdrijft van de gewenste koers. Het is belangrijk om snel te reageren op bewegingen in de markt. Die is net als het weer, dus roep bijtijds ‘klaar om te wenden’ voordat je overstag gaat en een nieuwe koers gaat varen. Die kan bijvoorbeeld bestaan uit het creëren van nieuwe producten, het aanpassen van de productie aan de werkelijke behoefte of deze juist in te zetten op nieuwe markten.
Deze regels werken alleen in een cultuur van openheid, directe communicatie, snelle processen en korte lijntjes. En dan alleen met gedreven mensen in de onderneming (en op het schip) die voor de wereld of het weer niet bang zijn.
Hopelijk heb je iets aan deze tips.
Behouden vaart!
Marc Dalderup
Verkoop Directeur Santon International BV Rotterdam
