Offertes op zich kunnen niet winnen, maar ze kunnen je wel laten verliezen. Zeker als de eerste pagina niet op orde is.
Dit is het eerste blog in een serie van vier over Winnende Offertes.
Bij de klanten van SalesCultuur komen we veel commerciële stukken tegen. Mijn lievelingsdocumenten? Dat zijn Tenders en Offertes. In deze blogserie wil ik het vooral over Offertes hebben, en dan natuurlijk liefst over Winnende.
Het proces verloopt in grote lijnen vaak hetzelfde, zeker in organisaties waar veel professionals zelf hun offertes maken:
De klant geeft aan ‘ergens mee te zitten’. De professional hoort: “Help me, met al jouw vakmanschap.”
Dan komt de vraag voor een offerte, omdat de klant wil weten of de professional de situatie écht begrijpt en ervaring heeft met de juiste oplossingen.” Dat vertaalt de professional als: “Maak een Plan van aanpak, waarin je jouw expertise laat zien. En o ja, helaas moet daar ook een prijs in.”
De professional denkt diep na en maakt een stappenplan waarin het complete probleem al voor de helft wordt opgelost. Die offerte gaat naar de klant en dan begint het grote wachten. Op het verlossende mailtje met de Handtekening.
Maar dat komt zelden meteen. Bellen? Nee, té spannend. Nog een keer mailen? Dat komt vast opdringerig over!
Een handjevol mensen bij de klant hebben tegelijk jouw offerte geopend. Als ze op de eerste pagina hun eigen probleem direct herkennen, komt het wel goed met dat akkoord. Zo niet, dan hebben we een impasse in de besluitvorming!
Het is dus belangrijk dat de klant al meteen een paar basiszaken tegenkomt:
Duik niet meteen de inhoud in, maar zorg dat jullie samen die vijf vragen voor de eerste pagina van jouw komende offerte bespreken. Al die antwoorden krijg je namelijk van de klant, maar je moet er wel naar vragen. En er goed naar luisteren!
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66
