Ik zie geen onderscheidend vermogen, wat nu?

Ik: “Dus jij wilt nieuwe klanten binnenhalen. OK grote corporates nog wel, toe maar! Klanten die nu al een vaste leverancier hebben. Maar wat is dan echt onderscheidend ten opzichte van je concurrenten? Waarom zouden ze overstappen?”

Hij: “Dit en dat, zus en zo, product en zo, huppakee, enzovoort, blabla …” Verveel, gaap.

Ik: “Niks bijzonders dus. Jullie zijn een grote speler in de markt, twee concurrenten ook. Alledrie met een prima aanbod, prima producten en een prima prijs. Hoe dan? Wat ga je doen om een uur te krijgen in de agenda van een drukbezette vrouw in die corporate?”

Hij: “Wacht even … ík! Die onderscheidende factor ben ik zelf, accountmanagement maakt het verschil.”

Zo’n helder bewustzijn hoor ik zelden. Het komt maar heel weinig voor dat accountmanagers inzien dat juist zíj zorgen voor het onderscheidend vermogen, persoonlijk of als team. Ben je nou blind voor je eigen kwaliteiten (logisch) of ben je te bescheiden over het belang van je eigen rol (jammer)?

In ons gesprek kwam een mooie vraag naar voren: “Durft die klant haar belangen aan mij toe te vertrouwen? De zakelijke maar zeker ook de persoonlijke?” Dát is de essentiële vraag, dáár zit het onderscheidende aspect.
Om het nog iets verder uit te diepen:

• Vertrouwt de klant er op dat ik voldoende power heb om binnen mijn eigen organisatie zaken voor elkaar te krijgen? (Het is overal een rommeltje, dus niets gaat vanzelf.)
• Durft de klant af te gaan op mijn inzicht in háár spanningsveld? Wat gebeurt er wanneer ze het besluit neemt om een nieuwe leverancier te kiezen, met alle bijbehorende effecten in de organisatie?
• Neem ik de telefoon ook op als het een keer spannend wordt?

Hoe fijn is het wanneer je als accountmanager vanuit dat gevoel op pad gaat? Zonder productbrochures op weg naar nieuwe klanten.