Dit is het derde en laatste deel in de serie Besef van waarde. Naar het vorige deel? Klik dan hier.
“Ja, maar ik kan dat nou eenmaal heel goed. Het kost me geen enkele moeite. Kan ik daar dan wel een factuur voor sturen?”
Laatst was ik in gesprek met een klant, samen met mijn collega. Ik had het initiatief en de collega noemde in de laatste minuten de prijs van ons voorstel. Precies wat de klant ook in gedachten had. En daarmee was de deal rond.
“Knap gedaan!”, zei ik tegen de collega. Maar die reageerde: “Het was niet moeilijk, jij deed al het werk. Je voerde het gesprek en ik luisterde alleen maar. Toen voelde ik het juiste bedrag in mijn hoofd ontstaan.”
”Oké, maar zo konden we in één keer de deal sluiten. Dat is dus heel waardevol. En toch maak je jouw bijdrage heel klein,” was mijn antwoord.
En tegelijk bedacht ik me dat ik dat zelf ook doe. Vaker dan ik me bewust ben. Dat geldt voor jou vast net zo. Waarom durven we ons eigenlijk nauwelijks te laten betalen voor gecreëerde waarde? Voor talent in plaats van zweet?
Zwoegen mag beloond worden, magie niet
Bij SalesCultuur geloven we in een magische verbinding tussen de cultuur en de (sales)resultaten. Als wij precies het juiste zetje geven in de cultuur, ontstaat een magisch effect. En dat talent hebben we gelukkig meegekregen. Om de goede timing en de goede vorm te vinden voor dat zetje.
Daarmee kost zo’n kleine verandering in de cultuur ons niet zoveel energie. Maar het effect is groot. En de waarde ook. Toch vinden we het lastig om ons bij het factureren te baseren op de geleverde waarde. Het vertalen van de inspanning (het echte zwoegen en zweten) naar een factuur gaat veel makkelijker.
Value Based Pricing
Net zo’n worsteling en zoektocht herkennen we bij veel klanten. Dan hoor je woorden als Value Based Pricing. Zolang alleen een hogere winst het doel is, zal het succes beperkt blijven. Maar wanneer je je richt op het vergroten van de meetbare impact, is er kans van slagen. Denk dus aan het belang van de klant en niet aan je eigen portemonnee. Impact bij de klant is precies de waarde die je tastbaar wil maken.
Hoe?
Een oplossing is om andere gesprekken te gaan voeren en daarin deze drie vragen aan je klant te stellen:
De antwoorden kunnen zorgen dat de meetbare impact voor de klant groeit. En er ontstaat bij jou een groter waardebesef, net als bij mij is gebeurd. Dat is de basis om naar waarde beloond te gaan worden.
Waar creëer jij waarde met je talent, zonder te zwoegen?
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66
