Een klant wil weten waarom je duurder bent dan je concurrent, of wat het verschil is tussen jullie. Dat is toch de allermooiste vraag om te krijgen? Tenminste: als je er op voorbereid bent. Zo niet, dan zal de stress weleens hevig kunnen toeslaan.
Ja, het ís een fijne vraag. Je klant is namelijk toch wel bezig om jullie te vergelijken. Al is het maar omdat ze op een verjaardag verhalen te horen krijgt over je concurrent. Dus heb je al veel eerder op een subtiele manier jouw onderscheidend vermogen benadrukt. Of je wacht natuurlijk tot-ie komt, deze fijne vraag. En dan mag je een prachtig verhaal vertellen!
Er zijn sectoren waarin concurrentie lange tijd ver te zoeken was. De klanten kwamen eigenlijk vrij gemakkelijk binnenwandelen. Maar er komt een moment dat er andere partijen opdoemen, die zich vaak positioneren met een lagere prijs dan jij. En dan raak je in paniek. Misschien ga je wel mee in de prijzenslag. Raken je bestaande klanten ook nog eens in de war, dus of dat nou zo’n handige oplossing is?
Best lastig om je eigen onderscheidend vermogen nog te herkennen als je al zo’n tijd in je eigen winkel, kantoor of organisatie rondloopt. Voor jou is het allemaal vanzelfsprekend geworden. Toch is het essentieel dat je alle kenmerken van je organisatie helder voor ogen hebt, vooral de onderscheidende! En de vervolgstap is dat je kunt uitleggen waarom die van waarde zijn voor je klant. Dan helpt het natuurlijk wel om je klant te kennen, en te weten wat van waarde is. Aangevuld met het stellen van de juiste vragen.
Klanten willen heus wel iets meer betalen. Maar daar is een beter verhaal voor nodig dan de fletse dooddoeners zoals professioneel, betrokken en deskundig. Ze willen feiten waarmee ze voor de dag kunnen komen op de verjaardag of bij de plaatselijke businessclub. Zodat ze niet het sulletje zijn en volledig geslacht worden door die eeuwig bijdehante oom of collega. Help ze daarbij!
Dus: bekijk je eigen organisatie met een frisse blik, op zoek naar de kleine verschillen. O ja, die nieuwe collega ziet het trouwens vaak scherper dan jij!
Succes met je onderscheidend vermogen …
Jan
