De eerstejaars niveau 3-verkopers komen binnen bij de start van het nieuwe lesjaar. Dan stel ik altijd de vraag: “Wat is verkopen?” Daar komen antwoorden op zoals ‘producten aansmeren’, ‘geld verdienen’, ‘artikelen gewoon afrekenen aan de kassa’ enz.
Op mijn vervolgvraag wat voor werkzaamheden ze denken te gaan doen als verkoper is de reactie meestal iets in de trant van ‘gewoon mensen aanspreken’ of ‘een beetje in de winkel rondlopen’.
Het eerste wat ik probeer duidelijk te maken aan de studenten is dat verkoop écht een vak is.
“Hoezo dan, meneer?”
Dat is voor mij het aanknopingspunt om een aantal dingen uit te leggen over verkopen. Dat je klanten helpt bij het nemen van een verkoopbeslissing. Dat daarvoor kennis nodig is van de producten en/of diensten, maar ook mensenkennis en inlevingsvermogen. Dat je in de huidige saleswereld steeds meer adviseur bent in plaats van ‘ouderwetse’ verkoper.
Zelf ben ik jarenlang succesvol accountmanager geweest. Waarom? Omdat ik ‘in de huid kroop’ van de klant, oprechte aandacht en interesse toonde.
“Hoe deed u dat dan, meneer?”
Door niet teveel te praten maar actief te luisteren naar de wensen en behoeften van de klant. En veel vragen te stellen. Alleen zo zul je met succes het juiste koopmotief van de klant bepalen. Daarmee kun je de klant adviseren over het juiste product of de passende dienst en komt de verkoop of het closen van de deal binnen handbereik.
Wat nog belangrijker is: laat de gesprekspartner altijd met een tevreden gevoel naar huis gaan. Neem netjes afscheid, ook al heeft hij of zij niks gekocht. Een echte klant komt weer bij je terug.
Als verkoper ben jij het visitekaartje van de organisatie of winkel en verantwoordelijk voor het welzijn van de klant.
Tot slot nog een tip, speciaal voor de retailers: vraag in de winkel niet aan de klant óf je kunt helpen, maar hóe je hem of haar kunt helpen.
Rinaldo Verheijen
Docent commerciële economische vakken Niveau 3 en 4 bij de opleidingen 1e verkoper, manager en ondernemer Retail aan het Mbo Florijn College Breda (ROC West-Brabant)
