In mijn vorige SalesBlog De vrijheid om “Nee” te voelen en te zeggen stipte ik het thema al aan, nu ga ik dieper in op het doorbreken van het patroon:
Te weinig omzet, klant is koning, salesmanager in je nek, competitie in je salesteam, concurrentie die nadert. En dan: ‘nee’ zeggen tegen je klant? Aangeven dat de opdracht niet bij je past en op deze wijze nooit succesvol kan worden?
15 jaar geleden ben ik gestart met mijn trainingsbureau. In de eerste fase ben ik gegroeid door alleen maar ‘ja’ te denken en te zeggen. Dat was heel waardevol: zo kon ik veel ervaring opdoen en ontdekken wat me wel en niet past. En in de periode daarna groeide dat gevoel alleen maar, bij mezelf en in de business: je zegt geen ‘nee’. Zelfs nu merk ik het nog weleens.
Maar … wat wil ik zelf? O ja, nog altijd lijkt dat vaak ondergeschikt aan ‘Wat vraagt de klant?’.
De klant wil graag een vervolgtraject. Dat is fijn, en het doet ook een beroep op mijn sterke gevoel van loyaliteit. Maar wil ík eigenlijk wel verder? Waar is de ruimte voor die vraag?
In theorie is er geen speld tussen te krijgen: jij en jouw organisatie hebben net zoveel recht als de klant om wel of niet een traject in te gaan. Voor beide partijen is het ook het beste dat je gelijkwaardig met elkaar omgaat en beseft dat je elkáár nodig hebt.
En nog veel belangrijker: ook in de praktijk blijkt het te werken! Zo’n relatie resulteert in extra succes in plaats van achteruitgang. Klanten doen graag zaken met partijen die zelfbewust en onafhankelijk zijn, die tegengas geven.
De zomervakantie is een mooie periode om jezelf af te vragen met welke klanten JIJ graag wilt doorgaan.
Een kleine tip: je hoeft heus niet letterlijk ‘nee’ te zeggen tegen een klant. Leg gewoon je gevoel van ‘nee’ op tafel. En ik beloof je: daarna wordt alles beter en mooier!
P.S. Deze scène uit de serie Mad Men heb ik zeker honderd keer bekeken en alleen al door z’n afsluiter is Don Draper echt mijn held geworden!
Veel plezier met het ontwikkelen van jouw ‘nee’ …
