Offerte-diversiteit

Laat me een offerte zien en ik vertel hoe jullie SalesCultuur is.

Dit is het tweede blog in een serie van vier over Winnende Offertes.

Bij de klanten van SalesCultuur komen we veel commerciële stukken tegen. Mijn lievelingsdocumenten? Dat zijn Tenders en Offertes. In deze blogserie wil ik het vooral over Offertes hebben, en dan natuurlijk liefst over Winnende.

Het helpt jouw organisatie én de klant als er een goede, uniforme structuur zit in de offertes. Maar hoe bereik je dat?

De praktijk

De offerte waaruit je bijna kan afleiden hoe de schrijver denkt, vind ik zelf boeiend. Maar zoiets is voor de klant waarschijnlijk lastiger te volgen, want die heeft een ander belang en daarmee per definitie een andere manier van denken.

De expert bouwt vaak een offerte op door een brei aan activiteiten op te sommen. Logisch, want dat is hoe de specialist denkt. Welk concreet resultaat het oplevert, dat moet maar impliciet duidelijk worden. Kwestie van tussen de regels door lezen, oftewel: ‘dat snapt de klant zelf ook wel’.

Offertes en hun diversiteit geven dus een prachtige inkijk in de SalesCultuur. Als we klanten vragen of ze die opstellen volgens een uniforme structuur, is het antwoord meestal: “Nee. We bellen rond, pakken iets wat erop lijkt en passen dat aan.” Een oplossing die werkt. Zolang het werkt.

Het kan ook anders

Misschien, heel misschien moet je eens overwegen om een offerte te laten aansluiten op de denkwijze van de klant in plaats van de jouwe. Dat zou zomaar als logisch gevolg kunnen hebben dat je een handtekening krijgt zonder al te veel vragen, bezwaren en vertragingen.

Als je hiervoor open staat, adviseer ik om deze zes stappen te volgen:

• Herken de situatie van de klant (zie blog 1 uit deze reeks).
• Maak een korte top 3 van redenen waarom de klant voor jou zou moeten kiezen.
• Zorg dat je eerst de resultaten helder krijgt en werk het daarna pas uit in acties.
• Laat een planning zien met duidelijke samenhang en tijdlijn.
• Presenteer je team en benoem daarbij van elk lid zijn of haar specifieke waarde.
• Sluit netjes af met de investering voor de klant.

Een offerte wordt niet goed door slimme zinnen of mooie herbruikbare plaatjes, maar door een consistente manier van denken én schrijven. Dat wil trouwens niet zeggen dat je ook wegkomt met een totaal afwijkend lettertype of verouderd logo.

Hierbij nodig ik je uit om een van je offertes te sturen. Dan kijk ik met je mee.
 
 
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66