Declarabele uren: de rek eruit (1/3)

Eerste deel van drie blogs over Waarde.

Onze klanten werken vaak met een eenvoudig businessmodel: uren * tarief. Maar een organisatie die steeds meer winst wil maken, zal op een andere manier moeten gaan denken. Want hiermee loop je onherroepelijk tegen grenzen aan.

Waarom dan? Heel simpel: tarieven kunnen niet eindeloos worden verhoogd en declarabele uren hebben een maximum. Een bedrijf dat de winst wil vergroten, kiest vaak voor de snelste oplossing. “We verhogen het percentage declarabele uren!” Twee procent erbij en je hebt een mooie stap. Voor wie in de corporate ivoren toren zit, is de redenering heel logisch: “Eén declarabel uurtje extra in de week, hoe moeilijk kan dat zijn?”

En toch mislukt dit. Al jaren, systematisch! Het denken in winstoptimalisatie op korte termijn, leidt tot minder structurele aandacht voor klanten en sales op langere termijn. En daarmee tot een ongewenst patroon in de cultuur.

Van uren naar waarde
Als de rek uit je businessmodel is, zal je anders moeten denken. Van uren naar waarde. Waarde is een makkelijk woord, maar een diep begrip. En zeker niet onbekend, want in bijna elke organisatie komen wij het thema Value Based Selling wel tegen. Typisch iets dat elk jaar een keer wordt geroepen, maar altijd weer weg-ebt.

Misverstand
Het begint allemaal met een verkeerde betekenis die vaak aan Value Based Selling wordt toegekend. Namelijk: ‘hetzelfde doen, maar beter beloond worden.’

Fout! Het is in essentie een andere manier van denken, van sales, van omgaan met je klant. En van wie jij ziet als jouw klant, bij de klant.

Wij zien dat al terug in een paar duidelijke valkuilen, wanneer we SalesCultuur-assessments uitvoeren:

• De organisatie kent het businessmodel van de klant niet goed genoeg en weet dus niet wáár waarde wordt gecreëerd. Ook de rekenregels voor €-waarde in de industrie zijn onbekend.
• Er wordt niet in waarde gecommuniceerd, maar in activiteiten.
• De Sales-afdeling verkoopt liever traditioneel. Waarde verkopen, is een risico erbij. “Eerst de deal sluiten!”
• Het voorstel wordt wel ‘waardepropositie’ genoemd, maar is totaal niet gericht op de waarde voor de klant.

Achterliggende oorzaak
Uiteindelijk gaat het over het diepere besef van de organisatie én van elke adviseur of professional in die organisatie: hoeveel waarde wordt er aan klanten geleverd?

Eerste stap naar transformatie
Het is heel lastig om vanuit jezelf te bedenken hoe je meer waarde kunt bieden. Dat zal van je klant moeten komen. Wel een hele spannende vraag, die je daarvoor moet stellen. Maar juist vanuit die vraag ontstaat de magie, die zorgt dat je écht gaat denken vanuit Waarde!

Wil je weten hoe je zo’n spannend gesprek voert met je klant? Bel of mail me dan eens.
 
 
De magische verbinding

Jan Rezelman
SalesCultuur
06-53447266