Verkoop draait om het moment dat een klant besluit iets van je te kopen. Het moment dat alle betrokkenen in de klantorganisatie op hetzelfde moment JA zeggen tegen jouw voorstel. Die groep mensen noemen we ook wel de Decision Making Unit, meestal afgekort tot DMU.
In organisaties is zo’n besluit lang niet altijd simpel. Dat komt doordat er veel krachten zijn die op elkaar inwerken. Als verkopende partij ben jij ervoor verantwoordelijk dat de klant tot een besluit komt. Tenslotte help jij de klant kopen. En dus help je de DMU om de juiste beslissing te nemen.
In dit blog kijk ik naar een aantal aspecten van dat proces en ik geef je wat tools.
Trends & ontwikkelingen
Bij opdrachtgevers zie je dat verschillende vraagstukken steeds meer met elkaar samenhangen. Een gevolg is dat de complexiteit van opdrachten toeneemt.
Een herkenbaar voorbeeld uit de praktijk: steeds vaker worden alle afdelingen in een organisatie betrokken bij de keuze voor een ERP.
Of de renovatie van een deel van een ziekenhuis, waarbij naast de facilitaire afdeling niet alleen de artsen en het verplegend personeel worden geraadpleegd, maar zelfs de patiënten. En alsof dat al niet complex genoeg is, komen er ook nog eens maatschappelijke vraagstukken zoals klimaatneutraal gebruik om de hoek kijken.
Die complexiteit laat zich voelen bij het nemen van beslissingen door opdrachtgevers. Dat wordt steeds moelijker en tijdrovender. Meer en meer mensen raken betrokken bij het proces. En allemaal hebben ze één of meer belangen die meewegen.
Wat zijn dan de belangen?
Die kunnen zakelijk zijn. Een paar voorbeelden:
Maar ook de persoonlijke belangen mogen we niet uit het oog verliezen. Om er enkele te noemen:
Dit zijn vaak dingen waar niet over gesproken wordt, maar die een grote rol kunnen spelen in de besluitvorming.
Invloed of beslissing
Om te kunnen ‘helpen kopen’, is het belangrijk om onderscheid aan te brengen in een DMU. Wie heeft invloed? En wie neemt de uiteindelijke beslissing?
Ben je in gesprek met iemand die invloed heeft? Ga hem of haar dan helpen om jouw idee intern door te verkopen.
Door jezelf een aantal vragen te stellen, kun je erachter komen welke rol jouw contactpersoon heeft:
Waardevolle tip
Houd een brede blik op alles wat mogelijk inwerkt op de DMU. Die invloeden kunnen ook komen van buiten de organisatie waar je zaken mee wilt doen. Stakeholders als brancheorganisaties en belangenorganisaties mag je daarbij zeker niet onderschatten. Kijk bijvoorbeeld naar de invloed die Greenpeace heeft op de besluitvorming bij grote bedrijven in de petrochemische industrie. En vergeet vooral niet de rol die jouw concurrent kan spelen. Zij doen er ook alles aan om het besluit van je klant hún kant op te laten vallen.
Wil je nog meer weten over het omgaan met de DMU? Neem dan eens contact op en ik help je graag verder.
Fius van Laar
SalesCultuur
