De waardepropositie van jouw producten of diensten wordt steeds belangrijker. Zeker in tijden van Social Selling. Klanten moeten vaker beslissen zonder directe hulp. Online, maar bijvoorbeeld ook bij een tender. En we weten: verkopen = helpen kopen!
De dagelijkse praktijk
Op websites, LinkedIn-profielen en bij offline netwerkbijeenkomsten zie ik veel proposities voorbijkomen. Maar wát zit daar toch vaak weinig waarde in! Het zijn vooral kenmerken:
Moet de klant die kenmerken dan maar zelf vertalen? Naar voordelen. Naar persoonlijke (emotionele) waarde. Dát is niet helpen kopen!
Het belang van waarde
Hoe kun je dat dan wel doen, helpen kopen? Door de waarde voor de klant te benoemen in jouw propositie. Je zou eigenlijk denken dat dit logisch is, bij een waardepropositie.
Laat ik het illustreren aan de hand van het laatste voorbeeld hierboven, bij de kenmerken:
“Onze jaaromzet is 10 miljoen euro. Daarvan investeren we 3% in innovatie, om problemen in de sector nog beter op te lossen. We weten inmiddels dat die € 300.000,- per jaar onze klanten helpt om producten tenminste drie maanden eerder op de markt te brengen. Voor jouw bedrijf zou dat een extra omzet kunnen betekenen van ruim 25% op jaarbasis.”
De evaluatie als basis
Een klantevaluatie kan je er goed bij helpen. Je kunt natuurlijk zelf aan de slag te gaan om de waardepropositie te verzinnen. Maar waarom zou je het niet gewoon aan je klant vragen?
In het begin vond ik dat ook eng. Doodeng zelfs! Maar als je het vaker doet, ga je merken dat de klant het enorm leuk vindt om geïnterviewd te worden met de samenwerking als uitgangspunt.
Welke vragen moet ik dan stellen?
Er zijn verschillende manier van vraagstelling. Eentje die altijd goed werkt is:
“Wat ging goed? Welk resultaat heeft dat opgeleverd?” en “Wat kon beter? Welke oorzaak had dat?”
Maar je kunt ook om rapportcijfers vragen. Bijvoorbeeld: “Welk cijfer zou je onze samenwerking geven, op een schaal van nul tot tien?”
Misschien krijg je dan als antwoord: “Een 8.” Waarschijnlijk wil je heel graag weten waarom dat geen 9 is. Toch vervolg je juist met: “Waarom geen 6?” Dan moet de klant namelijk nadenken over positieve dingen. Je sluit af met: “Wat moeten we doen om volgende keer een 9 te krijgen?” Lekker actiegericht en met een positieve insteek.
Tot slot noem ik nog de vraagmethode RPR. Dat staat voor Reden, Probleem en Resultaat. Je stelt dan drie vragen:
“Wat is de reden dat je met ons samenwerkt? Welk probleem hebben we samen opgelost? En wat was daarvan het concrete resultaat?”
Met name het concrete resultaat is nuttig voor jouw waardepropositie, een offerte en zelfs voor een tenderdocument.
Een waardevolle tip
Ga zo vaak als mogelijk met de klant ‘om de tafel’ voor een evaluatie. Je hoeft zeker niet te wachten tot het einde van jullie project. Plan zogenaamde tussenevaluaties in. Het is mijn ervaring dat je dan heel vaak verbluffende feedback krijgt op jouw dienstverlening. Dat kan je ook de kans bieden om zaken op te lossen voordat ze echt een probleem worden. Zo loopt je project nog soepeler ook.
Wil je nog meer tips? Laat het me dan weten.
Fius van Laar
SalesCultuur
