Een dijk van een aanbeveling

Vraag in het zakenleven eens naar de mooiste vorm van reclame. Negen van de tien keer krijg je als antwoord: die van mond tot mond. We denken daarbij vaak als eerste aan ‘fysieke’ aanbevelingen. Logisch ook, met die benaming. En trouwens, mond tot mond-reclame bestaat al zo lang als de menselijke beschaving.

Maar in deze tijd kun je natuurlijk ook niet om online aanbevelingen heen. Websites, nieuwsbrieven en social media koppen: ‘Wat onze klanten zeggen’, ‘Lees de beoordelingen’ en ‘Bekijk onze recensies’.

Aanbevelingen: wat en wanneer?
Wikipedia omschrijft een aanbeveling als mondelinge of schriftelijke verklaring waarin men iets of iemand aanbeveelt, aanprijst of voordraagt. Heerlijk toch: een ander vertelt de hele wereld hoe goed JIJ bent!

Vaak worden aanbevelingen ‘uitgedeeld’ aan iemand die bijvoorbeeld:

• een project of opdracht heeft afgerond
• een werkgever verlaat
• een ander goed geholpen heeft
• goed heeft samengewerkt
• een workshop of presentatie heeft gegeven
• een klant goed geholpen heeft
• een boek heeft geschreven

Belang
Social selling draait voor een groot deel om aanbevelingen. Het gaat er om wat een ander over jou zegt. Liefst nog in jouw afwezigheid, online of offline. En zeg nou zelf: dat is toch ook veel geloofwaardiger dan wanneer jij jezelf aanprijst?

Een organisatie waar ik mee werk, participeert voor 50% in een dochteronderneming. Vorige week nog vroeg ik de directeur om me daar aan te bevelen. Dat kon ik met een gerust hart doen want de resultaten die we samen boeken, liggen ver boven verwachting. En binnenkort heb ik daar een afspraak.

Het is dus dé kans om binnen te komen bij die organisatie waar jij graag zaken mee doet.

Maar aanbevelingen beperken zich zeker niet tot social selling. Want dat houdt een actieve houding in richting bestaande en potentiële nieuwe klanten: kennis delen, behoefte peilen en vragen om warme aanbevelingen.

Wij werken met een particuliere optiek-keten. Veel mensen komen daar zomaar de winkels binnenlopen. Maar eerder werd nooit bij nieuwe klanten geïnformeerd hoe ze er terecht zijn gekomen. Probeer die vraag altijd te stellen. Daar komen vaak verrassend leuke dingen uit, zoals ‘van horen zeggen’.

En laatst sprak ik een consultant van een vooraanstaand adviesbureau. Die was gebeld door een partij die hij niet kende. Dat resulteerde in een hele grote adviesopdracht. Wat bleek: hij was ongevraagd aanbevolen door een van zijn bestaande relaties.

Gekocht worden
Je komt vaak op een hele andere manier binnen als je bent aanbevolen door een relatie. Makkelijker en fijner.

Aanbevelingen zijn zó belangrijk, dat ze eigenlijk een verplicht onderdeel moeten zijn van de (sales)cultuur in je organisatie.

In een eerder blog werd verkoop omschreven als ‘helpen kopen’. Stop Selling, Start Helping. Maar hoe mooi zou het zijn om te stoppen met verkopen en starten met gekocht worden? Die kant gaat het op als je eenmaal (ongevraagd) wordt aanbevolen. Daarvoor moet je wel zelf de randvoorwaarden creëren. Dat vraagt om de juiste mindset.

Nog een paar tips

• Een open deur misschien, maar probeer écht te zorgen voor aanbevelingen op je persoonlijke LinkedIn-profiel. Liefst minimaal twee per rol of functie die je hebt vervuld. Ze kunnen van collega’s of direct leidinggevenden zijn. Maar in sales natuurlijk bij voorkeur van je klanten of samenwerkingspartners.
• Wees creatief met je aanbevelingen. Krijg je een leuke quote van een relatie, in een gesprek of per mail? Die kun je bijvoorbeeld op je website vermelden. Een stap verder zijn de klant-cases, daar maken we bij SalesCultuur ook veel gebruik van.
• Geef zelf ook eens een aanbeveling aan een relatie. Zomaar, ongevraagd. Je zult merken dat het enorm wordt gewaardeerd. Een bijkomend voordeel: jij bent dan ook zichtbaar op het profiel van de ander. Het blijft dus wel altijd opletten aan wie je een aanbeveling geeft. Juist op sociale netwerken geldt: je bent wie je kent.
  In een goede aanbeveling staat wat de persoon of organisatie voor jou heeft betekend, en wat daarvan het resultaat is. Probeer er iets over jezelf in te verwerken. Bijvoorbeeld: ‘Als consultant ben ik altijd op zoek naar een geschikte accommodatie. Die heb ik gevonden in …’
• Het werkt goed om je altijd te baseren op een getal, bij een vraag om een warme aanbeveling. Bijvoorbeeld: “Bij welke drie van jouw beste relaties zou je mij willen aanbevelen?”

Wil je eens verder sparren over aanbevelingen? Laat het me dan weten.
 
 
Fius van Laar
SalesCultuur