Case

Van Verenigingscultuur naar Professioneel accountmanagement

De AWVN is de grootste werkgeversvereniging van Nederland, met 750 aangesloten bedrijven en brancheverenigingen. De directe en indirecte leden (200.000 organisaties) hebben naar schatting gezamenlijk meer dan vijf miljoen werknemers in dienst. AWVN is betrokken bij de totstandkoming van ruim 450 cao’s, dat is twee derde van het totaal.

Enkele jaren geleden is accountmanagement ingevoerd, is er al veel bereikt en in 2015 heeft het MT het gedeelde gevoel dat er onvoldoende progressie wordt gemaakt met de verdere commerciële ontwikkeling.

Leden van AWVN betalen contributie en kunnen betaald aanvullende diensten afnemen. Behoud van grote leden – en hun contributie – is belangrijk voor de continuïteit van AWVN.

Grote klanten worden professioneler en veeleisender en willen een helder beeld hebben van de waarde die ze krijgen voor hun contributie. Dat ontbreekt regelmatig, wat een risico vormt.

De economische crisis heeft een rem gezet op de afname van aanvullende betaalde diensten, wat voelbaar is in de begroting van AWVN.

AWVN heeft meer dan honderd adviseurs die commercieel actief zijn bij klanten. Soms individueel, soms in teamverband.
 

Doelstellingen

De belangrijkste doelen waarmee dit traject AWVN gaat ondersteunen zijn:

  • Ontwikkelen en groeien in de financiële sector door key accountmanagement toe te passen op de grootbanken.
  • Meer regie en strategie op belangrijke branches, waar AWVN wil groeien (Bouw, Zorg).
  • Commerciële trendbreuk voor enkele adviesgroepen.

Belangrijke gewenste ontwikkelingen in de SalesCultuur:

  • Meer interne samenwerking. Gecombineerde oplossingen hebben een groot onderscheidend vermogen, individuele expertise veel minder.
  • Proactief met klanten omgaan, vanuit de issues van de klant. Niet vanuit het product of de expertise van de adviseur.
  • Besef van waarde van de oplossingen voor de klant.
  • Scherper verkopen van het unieke onderscheidend vermogen van AWVN.

 

De aanpak

De opzet van het traject kent de volgende onderdelen:

  1. Opstellen van krachtige accountplannen voor key accounts in de financiële sector, inclusief afstemming daarvan met de klant.
  2. Excellente executie van de accountplannen. Bijdragen met praktische tips bij alle belangrijke commerciële activiteiten.
  3. Commerciële diagnose bij enkele adviesgroepen.
  4. Bouwen van een commercieel fundament en executie in enkele adviesgroepen.
  5. Aandacht voor borging en uitrol van de methodiek.

Jan Rezelman – als ervaren trainer – heeft in alle sessies gebruik gemaakt van zijn ervaring met meer dan 100 zakelijke teams en zijn brede kennis van commercie en SalesCultuur.

Extra aandacht is besteed aan:

  • Hoe maak je levende accountplannen? Hierbij is gebruik gemaakt van de methodiek ”In 10 stappen naar een krachtig accountplan”.
  • Afstemmen van de accountplannen met key spelers bij de klant. Dit blijkt een spannend proces te zijn, nieuw voor AWVN en zeer waardevol.
  • Praktische tips rondom het maken van afspraken, het voeren van gesprekken, follow up, interne accountmanagement.

 

De resultaten

De eerste resultaten zijn op het gebied van toegenomen bewustwording, de commerciële basis beter op orde en de eerste resultaten.

  • Krachtige accountplannen voor key accounts, waardoor de jaarlijkse contributie wordt veilig gesteld.
  • Het toetsen van de accountplannen met de klant levert een betere positionering op van AWVN.
  • Extra omzet behaald bovenop de contributie.
  • Accountmanager die regie op klant heeft en van daaruit collega’s inzet bij de klant. Leidend tot sterkere binding met klant en betere interne samenwerking.
  • Door de commerciële diagnoses is een helder beeld ontstaan van de maatwerk trajecten voor de adviesgroepen.
  • Plezier bij de deelnemers, meer zelfvertrouwen bij commerciële acties.
Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
Hoya
Baseclear
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
Top