Case

Strategisch partner

HOYA is een internationale beursgenoteerde organisatie. In Nederland zijn ze marktleider voor het leveren van brillenglazen aan onafhankelijke winkels.

De markt is zeer competitief, mede door de druk van de ketens die vooral op lage prijzen richten en marktaandeel kopen. Het onafhankelijke segment zal zich moeten onderscheiden door o.a. grote klantgerichtheid.

HOYA zoekt extra onderscheidend vermogen richting klanten. Het leveren van hoge kwaliteit glazen is niet voldoende. SalesCultuur is exclusief partner om samen met HOYA de zelfstandige winkels scherper te maken op gebied van klantgerichtheid en onderscheidend vermogen.

SalesCultuur heeft de afgelopen jaren het salesteam van HOYA getraind. Nu wordt de volgende stap gezet door ook de klanten van HOYA te gaan trainen.
 

Doelstellingen

De belangrijkste doelen waarmee dit traject HOYA gaat ondersteunen zijn:

  • Het veilig stellen van de meerjaren contracten van HOYA met deze Key accounts, essentieel vanwege hun substantiële omzet.
  • Voor de Key accounts een traject opzetten om ze commercieel scherper, klantgerichter en onderscheidender te maken.
  • Key accounts meer gebruik laten maken van de beschikbare Marketing tools van HOYA.
  • Het onderscheidend vermogen van HOYA richting bestaande en nieuwe klanten versterken.

 

De aanpak

Voor diverse groepen klanten is een traject gestart:

  • Key account met meer dan 10 vestigingen.
  • Groep individuele klanten.
  • Groep prospects.

Voor de aanpak is gebruik gemaakt van een uniek traject:

  1. Mysterie Analyse voor elke winkel.
  2. Workshop om resultaten van de Mysterie analyse te bespreken.
  3. Vervolgtraject voor Key accounts.

Voor deze trajecten wordt gebruik gemaakt van de HOYA Faculty in Budapest, een inspirerende locatie.

Fius van Laar en Jan Rezelman – ervaren trainers – hebben in de training gebruik gemaakt van hun ervaring met retail en fundamentele salesprincipes.

Extra aandacht is besteed aan:

  • Gesprekstechnieken vanuit de ervaringen die opgedaan zijn uit de mysterie analyse gesprekken.
  • Belang van onderscheidend vermogen. “Waarom zijn we duurder dan ketens?”
  • Borging van ideeën en acties in de dagelijkse praktijk.

 

De resultaten

  • Door het bespreken van de mysterie analyse hebben de winkels een veel scherper beeld van hun eigen uitstraling, gesprekstechnieken en verbeterpunten.
  • Het presenteren van de eigen winkel is veel helderder.
Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
Hoya
Baseclear
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
Top