Case

Positieve trendbreuk na jaren van achteruitgang

Voor een accountteam van een internationaal toonaangevende ICT organisatie heeft SalesCultuur een traject ontworpen en uitgevoerd.

De afgelopen jaren zijn de commerciële resultaten van het accountteam in hun specifieke markt gestaag gedaald, ambities zijn niet waargemaakt en dat heeft ook het vertrouwen in het team aangetast. Ook de reputatie van het team bij hun collega’s en management is verminderd. Een nieuwe salesdirecteur is aangesteld om deze trend te keren.

Daarvoor heeft hij SalesCultuur gevraagd een programma te ontwerpen en uit te voeren.
 

Doelstellingen

De belangrijkste doelen waarmee dit programma het team gaat ondersteunen is:

  • Commerciële resultaten verbeteren bij alle klanten.
  • Een van de grote deals winnen die op de markt komen.
  • Salesfunnel op orde om volgend jaar een betrouwbaar budget en plan te kunnen maken.
  • En daarnaast een versterking van de SalesCultuur.

 

De aanpak

De opzet van het Sales Development programma kent de volgende onderdelen:

  • Persoonlijke intakes met alle deelnemers om de specifieke wensen en doelen in kaart te brengen en te verwerken in het definitieve programma.
  • SalesCultuur diagnose.
  • Workshop Krachtig Jaarplan: van Visie naar Roadmap, naar Jaarplan, naar actieplan.
  • Follow Up meetings.
  • Workshop “10 stappen naar een krachtig accountplan”.
  • “Van koffie naar contract in 10 stappen”, training om meer impact te maken in gesprekken met klanten.

Jan Rezelman – als ervaren trainer – heeft in alle sessies gebruik gemaakt van zijn ervaring met meer dan 100 zakelijke teams en zijn brede kennis van commercie en SalesCultuur.

Extra aandacht is besteed aan:

  • Ontwikkelen van een professionele discipline zodat basis zaken perfect op orde zijn.
  • Grip te krijgen op de Salesfunnel en deze betrouwbaar en groter te maken.
  • Teamvorming onderling.
  • Hoe maak je krachtige accountplannen.

 

De diagnose

Elke succesvolle verandering in uw SalesCultuur begint met een krachtige diagnose.

Als eerste stap is een diagnose gemaakt van de SalesCultuur met behulp van de geavanceerde online tool.
De resultaten zijn beschikbaar overall en per team en worden daarbij ook vergeleken met gegevens uit een Internationale, meerjaren Benchmark van de betreffende sector.

De diagnose leidt tot enkele heldere aanknopingspunten voor het programma:

  • Welke elementen in onze SalesCultuur willen we behouden?
  • Waar willen we afscheid van nemen?
  • Waar komt de focus in de ontwikkeling van de SalesCultuur?
  • In hoeverre leven de Corporate Values?

Door de input van de medewerkers als startpunt te nemen voor de cultuur verandering, is er een sterke intrinsieke motivatie bij hen om energie in deze verandering te stoppen en er verantwoordelijkheid voor te nemen.

Door de sector benchmark te bekijken heeft het team een belangrijke blinde vlek kunnen identificeren in hun eigen SalesCultuur.
 

De resultaten

Het fundament staat er! Zowel als team, de accountplannen, de salesfunnel als de Salescultuur. De omgeving heeft hernieuwd vertrouwen in de koers van het team en geeft ze de ruimte. De commerciële resultaten zullen een logisch gevolg zijn.

Daarnaast is er teamgevoel aan het ontstaan om elkaar meer te ondersteunen en zo gezamenlijk de markt verder te veroveren.
 

Volgens de opdrachtgever

Jan is de trainer & coach die mijn sales team helpt. Sinds kort ben ik commercieel verantwoordelijk voor een compleet marktsegment en stuur onder andere een team accountmanagers aan, een nieuwe rol voor me. Aanleiding is de ambitie die de organisatie heeft met het betreffende marktsegment. Ik heb Jan gevraagd om samen met mij, te helpen het team hierin succesvol te maken. In de organisatie heb ik hiervoor wel de ruimte gecreëerd om een meerjaren perspectief te hebben.

Via de aanpak van SalesCultuur heeft Jan mijn team en mij een solide basis gegeven voor het neerzetten van een fundament: diepgaande evaluatie van afgelopen jaren, heldere 3 jaren visie, compact jaarplan, vernieuwde sales cultuur, strak executieproces en aandacht voor extra scherpte in sales. Mijn team had al plezier, maar wordt nu meer en meer één team, krijgt extra zelfvertrouwen en we halen de sales resultaten die we beloven.

Boeiend onderdeel was de diagnose van onze cultuur met inzichten en benchmark. Dit heeft geleid tot goede discussies en een mooie ontwikkeling naar een betere mix van de salescultuur in ons team!

Jan zijn specifieke inbreng is dat hij zeer ervaren is met sales teams en dat geeft rust aan alle deelnemers van onze sessies. Hij voelt zich sterk verbonden aan onze ontwikkeling en resultaten en geeft het juiste gevoel tijdens de werksessies. Daarnaast gebruik ik hem graag als klankbord vanuit zijn ruime ervaring met veel salesmanagers, met name ook buiten mijn organisatie.

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
Hoya
Baseclear
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
Top