Case

Good to Great, outperforming Sales

Voor een adviesgroep van een internationaal toonaangevend ingenieurs- en advies bureau heeft SalesCultuur een Sales Development Programma ontworpen en gestart.

De adviesgroep bevat 50 medewerkers en 10 daarvan gaan de commerciële kern vormen om stabiel te groeien de aankomende jaren. De afgelopen jaren is er een sterke commerciële basis gebouwd en is de adviesgroep ook zeer succesvol qua resultaten.

Om de volgende stap in de groei te maken is het noodzakelijk dat de commerciële basis breder en steviger gaat worden, zodat de afhankelijkheid van enkele personen sterk vermindert.
 

Doelstellingen

De belangrijkste doelen waarmee dit traject het team gaat ondersteunen is:

  • Salestargets behalen en liefst overscoren.
  • Genereren van een stabiele en betrouwbare salesfunnel.
  • Ontwikkelen van de rol van Thought leader.

En daarnaast een verandering in de SalesCultuur.

  • Het commerciële team heeft een fighting spirit!
  • De mensen weten elkaar te vinden, werken samen en durven elkaar aan te spreken.
  • Alle deelnemers maken een verdere ontwikkeling in hun klantfocus en commerciële scherpte.

 

De aanpak

De aanpak bestaat uit een meerjaren aanpak met veel aandacht voor borging van alle geleerde concepten en de verdere ontwikkeling van de SalesCultuur.

De opzet van het Sales Development programma kent de volgende onderdelen:

  1. Diagnose van de huidige SalesCultuur bij de start van het traject. En ook na 2 jaar een 2e diagnose.
  2.  Trainen van commerciële scherpte bij de 10 deelnemers:
    • Persoonlijke intakes
    • Een traject van 7 sessies
  3. Klankbord en advies voor alle deelnemers gedurende het traject.
  4. Borging door toepassing van het “SalesPlay” concept.

Jan Rezelman – als ervaren trainer – heeft in alle sessies gebruik gemaakt van zijn ervaring met meer dan 100 zakelijke teams en zijn brede kennis van commercie en SalesCultuur.

Extra aandacht is besteed aan:

  • Grip te krijgen op de Salesfunnel en deze betrouwbaar en groter te maken.
  • Teamvorming onderling.
  • Rollenspellen om gesprekstechnieken te verbeteren.

 

De diagnose

Elke succesvolle verandering in uw SalesCultuur begint met een krachtige diagnose.

Als eerste stap is een diagnose gemaakt van de SalesCultuur met behulp van de geavanceerde online tool.
De resultaten zijn beschikbaar overall en per team en worden daarbij ook vergeleken met gegevens uit een Internationale, meerjaren Benchmark van de betreffende sector.
De diagnose leidt tot enkele heldere aanknopingspunten voor het programma:

  • Welke elementen in onze SalesCultuur willen we behouden?
  • Waar willen we afscheid van nemen?
  • Waar komt de focus in de ontwikkeling van de SalesCultuur?

Door de diagnose hebben aspecten extra aandacht gekregen. Met name Onderscheidend vermogen, Innovatie, Teamwork met plezier en Partnerschap met klanten.

Door de input van de medewerkers als startpunt te nemen voor de cultuur verandering, is er een sterke intrinsieke motivatie bij hen om energie in deze verandering te stoppen en er verantwoordelijkheid voor te nemen.

Na 2 jaar is de diagnose nogmaals uitgevoerd en wordt een volgende stap gezet in de ontwikkeling van de SalesCultuur.
 

De resultaten

De eerste resultaten zijn op het gebied van toegenomen bewustwording en de commerciële basis beter op orde.

  • De eigen club kan veel beter worden gepresenteerd aan klanten.
  • Het besef is versterkt dat onderscheidend vermogen en innovatie meer aandacht moeten gaan krijgen.
  • Door veel rollenspellen zijn de gesprekstechnieken snel verbeterd.
  • Concreet wordt er sinds kort geen korting meer gegeven en wordt er geen tijd meer besteed aan kansloze offertes.

In het vervolg zijn zaken bereikt:

  • De SalesFunnel is in waarde gestegen en levert voorspelbare omzet.
  • Alle Key accounts hebben een krachtig Accountplan dat proactief sturing geeft aan alle acties richting klant. Hierdoor zijn we ook meer partner geworden van deze klanten.
  • Nieuwe commerciële collega’s worden moeiteloos opgenomen in de SalesCultuur en de commerciële structuur.

Daarnaast is er teamgevoel ontstaan om gezamenlijk de markt verder te veroveren.
 

Volgens de opdrachtgever

Ik geloof in blijvende veranderingen die van binnenuit komen bij mijn mensen. Daardoor kwam ik terecht bij SalesCultuur, waar het accent ligt op de mensen, op de cultuur en op teamwork. Door Jan Rezelman zijn persoonlijke verhaal over SalesCultuur heb ik het letterlijk en figuurlijk gekocht van hem.

Mijn club bestaat uit slimme mensen die niet snel iets aannemen. Jan is in staat geweest heel snel verbinding op te bouwen met alle deelnemers en vertrouwen uit te stralen. Daarnaast brengt hij energie en plezier in de trainingen.

Jan zijn steil past bij ons. Hij laat ons reflecteren, confronteert en doordat hij vanuit zijn autoriteit als vakman optreedt kan hij onderwerpen snel naar een helder einde brengen. Dat geeft een heldere focus in ons team.

AadHalverwege het traject hebben we al veel concrete commerciële resultaten bereikt. We geven geen korting meer, dat betekent onmiddellijk een verhoging van onze marge. En we maken geen kansloze offertes meer en dat scheelt veel tijd en frustratie.

Binnen onze organisatie is er een ontwikkeling van een organisatie met professionals naar een professionele organisatie. Daar draagt dit Sales Development Programma enorm aan bij. Dat zien we aan zaken als gedegen accountplannen, het bouwen van een betrouwbare SalesFunnel voor en een professionele discipline op commercieel gebied.

Aad van Duyvenvoorde
Director Advisory Group Drinking Water
Royal HaskoningDHV

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
Hoya
Baseclear
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
Top