Case

Excellente Executie in de uitzendbranche

De klant heeft een grote ambitie in groei van winstgevende omzet. Om deze ambitie waar te maken is het essentieel dat de jaarplannen een hoge mate van realisatie kennen. Jaarlijks meer dan 90% waarmaken van de plannen betekent dat we de ambitie gaan bereiken.

Terugkijkend zien we dat de commerciële organisatie nog geen track record heeft in het in hoge mate realiseren van de jaarplannen. Daarvoor heeft de Commercieel directeur en zijn MT ondersteuning gevraagd bij SalesCultuur.

Extra uitdagingen:

  • De cultuur in de uitzendbranche is zeer kort cyclisch, waarmee vooruit kijken en pro actief voortgang maken op doelen niet van nature verloopt.
  • Uitzenden is steeds meer commodity en is er een neerwaartse trend in marge zichtbaar. Een trendbreuk is een van de belangrijke doelen.

 

Doelstellingen

De belangrijkste doelen waarmee dit traject de klant gaat ondersteunen zijn:

  • Maken van een helder jaarplan met een Top-10 doelen.
  • Het meer dan 90% realiseren van deze doelen.
  • Een sterk MT bouwen dat leiding kan geven aan de vervolgstappen in onze ambitie.

Belangrijke gewenste ontwikkelingen in de SalesCultuur:

  • Pro actief werken aan belangrijkste commerciële doelen van de organisatie.
  • Discipline en teamwork zijn hiervoor essentieel.
  • Leiderschap vanuit het MT richting de commerciële teams en de rest van de organisatie.

 

De aanpak

Voor de aanpak is gebruik gemaakt van het gedegen en beproefde aanpak Best Year Yet ®

De opzet van het BYY traject kent de volgende onderdelen:

  1. Opstellen van een compact commercieel plan met een Top-10 doelen.
  2. Alignment met directie en onderliggende teams.
  3. Maandelijks follow up meetings om voortgang te sturen en bewaken.
  4. Aandacht voor de ontwikkeling van het MT als krachtig team.

Jan Rezelman – als ervaren trainer – heeft in alle sessies gebruik gemaakt van zijn ervaring met meer dan 100 zakelijke teams en zijn brede kennis van commercie en SalesCultuur. Daardoor heeft hij in korte tijd een enorme stap in scherpte in executie aan kunnen brengen.

Extra aandacht is besteed aan:

  • Succesfactoren van een jaarplan, zoals 100% commitment en verantwoordelijkheid.
  • Vertaling van het plan naar onderliggende teams, waarmee eigenaarschap in de complete commerciële organisatie wordt gevoeld en gedragen.
  • Ondersteuning met taaie onderwerpen, zoals een heldere prijsstrategie.

 

De resultaten

De eerste resultaten zijn op het gebied van toegenomen bewustwording, de commerciële basis beter op orde en de eerste resultaten.

  • Alle medewerkers in de commerciële organisatie hebben een helder beeld van doelen en verwachtingen en hun eigen rol daarbij. Dat geeft rust en perspectief bij ze.
  • In de eerste maanden is er een ritme ontstaan van het definiëren en behalen van de maanddoelen, waarmee we voorspelbaar worden voor de organisatie.
  • Processen voor klantretentie zijn strakker neergezet qua executie.
  • Implementatie en gebruik van essentiële systemen zoals CRM wordt strakker neergezet.
Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
Hoya
Baseclear
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
Top