Case

100% Focus op commerciële targets

Een commerciële afdeling van een financiële dienstverlener (MT, 4 teams, totaal ca. 60 medewerkers) worstelt met het halen van de commerciële targets.
De afgelopen jaren zijn de commerciële targets steeds moeizamer behaald, en voor enkele onderdelen zijn ze zelfs niet behaald.

Een reorganisatie is achter de rug, de onrust is voorbij en de mensen hebben zin om verder aan de slag te gaan.

De nieuwe directeur van deze Sales organisatie wil een sterke focus op de Sales targets. Daarvoor heeft hij een programma nodig om zijn MT en de Sales teams te ondersteunen. SalesCultuur gaat dit programma vorm geven en uitvoeren.
 

Doelstellingen

De belangrijkste doelen waarmee dit traject het team gaat ondersteunen is:

  • Sterke focus op de commerciële targets
  • De teams naar een hoger niveau brengen wat betreft het kijken en reageren op commerciële marktontwikkelingen, kansen en bedreigingen
  • Cultuurontwikkeling
  • Meer initiatief nemen
  • Professioneel zakelijker bij het elkaar aanspreken
  • Commerciëler
  • Resultaatgericht

 

Speciale uitdagingen

De teams hebben vaker plannen gemaakt, en die zijn vrijwel nooit volledig uitgevoerd en gerealiseerd. Dat heeft het vertrouwen in eigen kunnen aangetast.

Veel medewerkers zijn al langere tijd werkzaam bij deze organisatie, en hebben de periode gekend dat de unieke combinatie van organisatie en dienstverlening het behalen van de targets gemakkelijk maakte. In deze nieuwe fase moet er veel meer aandacht komen voor de actieve invulling en het zichtbaar maken van de commerciële rollen. Die commerciële scherpte is relatief nieuw.
 

De aanpak

BYYBest Year Yet (BYY) is ingezet als programma om de teams een professionele structuur en focus te geven. Per team bestond de aanpak uit een 2-daagse workshop gevolgd door maandelijkse follow up sessies.

Jan Rezelman – als program leader – heeft in alle sessies gebruik gemaakt van zijn ervaring met meer dan 100 zakelijke teams en zijn brede kennis van commercie. Daardoor heeft hij in korte tijd een enorme stap in scherpte aan kunnen brengen in alle teams.

Extra aandacht is besteed aan:

  • De borging van de plannen, om deze keer én de plannen te gaan waarmaken, én de salestargets te gaan halen.
  • De rol van het Sales management in hun leiderschap.
  • Een goede samenwerking met andere afdelingen, zoals Marketing.

 

De resultaten

Het MT en de 4 teams hebben heldere plannen en een sterke focus op de commerciële targets. Elke maand wordt er bijgestuurd en worden nieuwe initiatieven ontwikkeld om extra commerciële resultaten te behalen.

Er is een enorme energie en beweging in de organisatie ontstaan.

De belangrijkste ontwikkeling in de SalesCultuur is:

  • Het echt nemen van verantwoordelijkheid
  • 100% commitment voor alle plannen en acties
  • Afspraak=afspraak
  • Commerciële scherpte
  • Resultaatgerichtheid

Daarnaast is er een hernieuwd gevoel van trots ontstaan voor de organisatie en een gevoel van zelfvertrouwen dat we onze doelen gaan halen.
 

Reacties van deelnemers

Account manager, na de 2-daagse Workshop.
Je hebt veel in beweging gezet de afgelopen dagen. Wij zijn zeer enthousiast over de plannen en al voortvarend gestart met communicatie, delen van ideeën én de benodigde scherpte. Tot de volgende keer!

Account manager, na de 2-daagse Workshop.
Net thuis en gedurende de autorit met een big smile op mijn gezicht gezeten van trots dat ik onderdeel uitmaak van dit team waarin ik me veilig voel, geïnspireerd door voel,en ongelofelijk veel energie van krijg! Dank jullie wel voor deze geweldige ervaring en ik zit al vol ideeën om als team onze kernkrachten te bundelen en een ieder optimaal te benutten.

Sales manager, na een follow up sessie.
Een mooie follow up! Je verbaast me (positief) telkens met je scherpte en je vermogen om de juiste discussies op tafel te krijgen.

Sales manager, na een follow up sessie.
Iedereen vond het gisteren super gaan en vanmorgen hebben we er nog over besproken in de dagstart.
 

Volgens de opdrachtgever

“SalesCultuur is een belangrijk programma geweest in de ontwikkeling van onze organisatie. Het heeft een enorm veel energie en beweging opgeleverd, gecombineerd met een scherpe focus op Sales.

Jan Rezelman was daarbij de trainer van mijn MT en de 4 Sales teams.

Enkele aspecten die hierbij opvielen:

  • Het aanbrengen van een enorme focus op de Sales targets.
  • Heldere, compacte plannen.
  • Het veel scherper invullen van verantwoordelijkheden.
  • Het snel veranderen van de mindset in onze teams.

Ik heb Jan regelmatig gebruikt als klankbord en daarbij heeft hij een heldere visie wat voor mij veel waard is.

In de follow up sessies gebeurt altijd wel iets bijzonders waardoor de impact voor de teams nog eens extra vergroot wordt.”

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
Hoya
Baseclear
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
Top