Er is een fenomeen dat je in veel organisaties ziet en ook van alle tijden is. De communicatie tussen de afdeling Verkoop en die van Marketing heeft veel weg van een soort doorlopend twistgesprek. Voor het ongeoefende oog zit er ook niet of nauwelijks verschil tussen die twee teams. In deze blogpost gaan we zien dat het om nuances gaat, vooral in de gezamenlijke doelstellingen en in de stijl van communiceren. Nuances die wél vaak zorgen dat een intensieve en soepele samenwerking tussen Verkoop en Marketing een grote uitdaging vormt. We kijken daarom ook meteen naar manieren waarop dat effectiever en dus succesvol kan.
Het einddoel van beide teams is hetzelfde: van consumenten klanten maken. Maar ze spelen elk een iets andere rol in dat proces. Simpel gezegd moet Marketing zorgen dat potentiële klanten belangstelling krijgen voor het aanbod van de onderneming. Verkoop heeft direct contact met leads en prospects, waarbij het de bedoeling is dat zij tot aankoop overgaan.
Marketing is een hele brede, merkgerichte aanpak. Met behulp van macro-analyses wordt bekeken welke invloed wereldwijde trends hebben op het gedrag en de houding van doelconsumenten. De klant staat centraal bij merkimago, communicatie en doelgerichte acties. Een goede marketeer kan de behoeften en wensen van klanten voorspellen en slaagt er vervolgens in om bij hen de interesse te wekken.
Verkoop is veel meer gericht op de klant zelf. De belangrijkste focus in Sales is op de relatie met de klant. Dus niet op de wijde wereld, markttrends en merkimago’s. Met name in een B2B omgeving hebben verkoopteams als belangrijkste taak om de flow van leads tot conversies te managen.
We zagen al dat het genereren van conversies en dus inkomsten het gezamenlijke doel is. Maar de werkzaamheden van de marketeer staan daar verder vanaf dan die van de verkoper.
Je zou kunnen zeggen dat er in Marketing meer afstand is tussen het gezamenlijke doel (conversies en dus inkomsten genereren) en het algemene doel, dan in Verkoop. Het verschil in aanpak is vaak de reden dat beide teams kunnen botsen. Maar wanneer die relatie goed wordt beheerd, kan het zeker uitgroeien tot een succes.
Wij hebben het vaak over de magische verbinding tussen Sales en Cultuur. Maar wanneer je er in slaagt om Marketing en Verkoop binnen je bedrijf op een goede manier met elkaar te verbinden, kunnen daar ook magische dingen ontstaan.
Een fantastisch voorbeeld van een goede samenwerking is Account Based-marketing. Door Marketing en Verkoop op één lijn te brengen, wordt CRM meer gericht en komt er een beter begrip van leads. Uiteindelijk leidt dat tot meer inkomsten.
Een onderzoek van Hubspot wijst uit dat organisaties met een Service Level Agreement (SLA) tussen Marketing en Verkoop drie keer zoveel kans hebben om effectief te zijn. In de SLA definiëren beide afdelingen hun gezamenlijke doelstellingen, stellen ze de buyer persona’s of het ideale klantprofiel op en standaardiseren ze leaddefinities. Ook bevat het een protocol voor leadbeheer en een meetmethode voor de prestaties van verkoop en marketing. Maar verrassend genoeg blijkt uit hetzelfde onderzoek dat slechts 26% van de onderzochte bedrijven een formele SLA heeft.
Het combineren van de vaardigheden en strategieën van beide teams kan tastbare resultaten opleveren voor een merk. Het vormt de sleutel tot het binnenhalen van meer klanten. Bedrijven waar de samenwerking tussen Marketing en Sales op orde is, realiseren vier keer vaker dan andere een omzetgroei boven de 100%. Maar helaas is daar geen sprake van bij driekwart van de onderzochte bedrijven. Dat komt overeen met wat we eerder zagen bij de SLA. Is dit beeld ook herkenbaar voor jou, als ondernemer?
Beide afdeling vormen het commerciële team van jouw organisatie. Zeker in het huidige online landschap is het van belang dat ze samenwerken in elke fase van de funnel. Maar hoe realiseer je dat?
(bron afbeelding: Wikimedia Commons. Link hier naar de licentie)
We kijken even naar een lead aan het begin van de funnel. Die heeft net kennisgemaakt met jouw organisatie en nog geen contact gehad met sales. Het is dus ook nog niet bekend of deze lead binnen de doelgroep past. Het is nu aan Marketing en Sales om samen de volgende stappen te zetten:
Soms krijg ik de vraag wat belangrijker is: Sales of Marketing. Oftewel: waarin moeten we het grootste deel van onze middelen investeren? Maar een discussie hierover is volledig overbodig. Zonder Marketing heeft Sales geen deals om te sluiten. Zonder Sales is het genereren van leads door Marketing zinloos. Beiden zijn ze absoluut noodzakelijk!
Wil je meer weten over het verbeteren van die samenwerking? Neem dan eens contact op.
Jasperine van Wakeren
SalesCultuur – de magische verbinding
06 20 22 90 42
jasperine@salescultuur.nl
