Het gaat bij SalesCultuur vaak over ‘verbinding’, op allerlei vlakken. Een belangrijk deel van mijn focus en interesse ligt op het gebied van innovatie. Logisch dus, dat ik in dit blog dáár een verbinding leg: Sales(Cultuur) en Innovatie kun je niet los van elkaar zien.
We gaan kijken waarom dat zo is. Het wordt een begin van het antwoord, want in één blog gaan we dat niet redden. Dus dit krijgt zeker een vervolg.
Wat is innovatie?
Eigenlijk ga ik alweer veel te snel, met dat gepraat over een volgend blog. Laten we eerst eens een paar stappen terug doen en kijken naar de definitie:
Innovatie = SUCCESVOL een creatief idee implementeren
Dus je kunt als bedrijf of organisatie een nieuw product lanceren, of andere afzetmarkten aanboren. Soms gaat dat zó ver dat de markt totaal wordt opgeschud, met een heel nieuw businessmodel. Dat noemen we disruptieve innovatie.
Maar je kunt ook gewoon dingen gaan verbeteren die je allang aan het doen bent: procesinnovatie of optimalisatie. Dat beperkt zich trouwens niet tot producten of diensten. Je kunt bijvoorbeeld ook het salesproces innoveren.
De verschillende vormen van innovatie hebben wel één ding gemeen. De drive moet komen vanuit de behoefte van klanten. Van de markt.
In dit blog nemen we het formuleren van de waardepropositie onder de loep. Dat is één van de belangrijkste stappen in het innovatieproces, vooral als je een nieuw product of dienst in jouw markt wil zetten.
Waardepropositie
Je begint met je in te leven in de mogelijke doelgroep. Wat zijn hun doelen en hoe moeten ze die bereiken? Welke zorgen leven er? Wat levert het op als de doelen worden behaald?
Dan is het tijd om te bedenken wat je ze kunt bieden: welke pijnstillers nemen hun zorgen weg en welke pluspunten kunnen de voordelen van behaalde doelen versterken?
En als laatste: wat zijn de producten en diensten die wij moeten ontwikkelen om dit mogelijk te maken?
Canvas
Doelen, pijnstillers, pluspunten, zorgen, voordelen … misschien komen ze je wel bekend voor. Dan heb je vast het Waardepropositie Canvas al eens gezien:
Omdat het zo belangrijk is, vatten we de kern van de waardepropositie nog eens samen:
Wat? Het verzamelen en vastleggen van input.
Waarom? Om de doelgroep te helpen bij het halen van doelen en goed uitvoeren van taken.
Hoe? Door zorgen weg te nemen en de verwachte voordelen te versterken.
Aannames
Als je alles op een rijtje hebt, is het tijd om de waardepropositie uit te werken. De eerste versie is volledig gebaseerd op aannames vanuit onze kennis van de markt en de doelgroep. Meestal denken we namelijk te weten wat ze bezighoudt.
Toch is dit een goede werkwijze. Je krijgt een globaal beeld en bepaalt daarmee wat de belangrijkste aannames zijn. Die ga je vervolgens valideren bij en met de doelgroep.
Valideren en experimenteren
Validatie begint altijd met een dialoog. Je stelt eerst een aantal gerichte open vragen aan de doelgroep. Zo leer je ze beter kennen, met hun behoeften en zorgen. Natuurlijk hoop je dat de belangrijkste aannames bevestigd worden. Maar misschien nog wel belangrijker is dat je tot nieuwe inzichten kunt komen. Zaken waar je zelf vooraf niet aan had gedacht. Of die je zelfs niet had verwacht.
Let op: in deze fase is het ‘verkopen’ van jouw oplossing nog totaal niet aan de orde!
De nieuw verkregen inzichten vormen de basis voor een tweede versie van de waardepropositie. Je kunt jouw oplossing aanscherpen en een start maken met het ontwikkelen van een product of dienst.
Deze versie maakt het mogelijk om te experimenteren. Eigenlijk moet dat de validatie worden van de ‘vorm’ van hulp die je de doelgroep wilt bieden.
Over experimenteren kan ik een apart blog vullen. Dat gaat er op een later moment ook zeker nog komen.
Mindset
Vaak is streven naar perfectionisme de grote valkuil. Je móet weten wat de klant bezighoudt. Een eerste product móet perfect en volledig zijn.
Redeneren vanuit de doelgroep en deze intensief betrekken, vraagt echt om een totaal andere mindset! Je moet het aandurven om met een basisversie van je product naar de markt te gaan, als experiment.
Als je de doelgroep erbij betrekt en daar echt van wilt leren, vergroot je de kans om met een passende oplossing te komen. Bovendien werk je zo ook meteen aan het relatiecontract met je doelgroep. Een echt goede waardepropositie hoef je niet te verkopen, die wordt gekocht!
Tip
Vind je het interessant om ook eens vanuit een andere invalshoek naar innovatie te kijken? Collega Jan Rezelman heeft hier eerder ook enkele leuke blogs over geschreven:
Waak voor de woekerplant en Innovatie verkopen? Vergeet het maar!
Hugo Bakkenist
06 46 22 12 93
hugo@salescultuur.nl
