Aanbestedingen winnen

… en hoe de Eerste Wet van Jan je daarbij helpt.

Onze klanten vinden ze vaak lastig, aanbestedingen. Er is geen mogelijkheid om te overleggen, inhoudelijke deskundigheid is maar een onderdeel, je hebt een strakke deadline. En zo zijn er nog tien redenen.

Zelf houd ik er juist wel van om betrokken te zijn bij een (openbare) aanbesteding. Ook als ik de inhoud niet ken, kan ik toch helpen winnen. Vooral als ik de volgende drie punten laat toetsen:

• We kennen de klant goed.
• Ze willen ons (denken we).
• We hebben de beste oplossing.

Als het offerteteam deze allemaal positief kan beantwoorden, denken ze: “We zitten gebeiteld. Gewonnen zaak dus, niks meer aan doen.”

Op dat moment introduceer ik de Eerste Wet van Jan bij Aanbestedingen: Als de klant jou wil, moet je die de kans geven om je te kúnnen kiezen.

Dat klinkt misschien wat abstract, maar het is eigenlijk heel simpel: voldoen aan die drie punten is niet genoeg. Volgens Jan’s Wet is er extra inspanning nodig voor een succesvolle aanbesteding.

Dat maak ik heel praktisch, door telkens te hameren op de volgende drie elementen:

1. Onderscheidend vermogen levert punten op.
   Maak een top 3 van kenmerken die samen het onderscheidend vermogen van jullie organisatie vormen. Herhaal die aan het begin van ieder hoofdstuk.
   (Meestal heeft het offerteteam al dagen zitten schrijven en komen ze hier pas op het einde aan toe. Dat is uiteraard niet de juiste volgorde, maar ook weer niet onoverkomelijk.)
2. Features tell, benefits sell.
   “En dat betekent voor u …”. Een zin die we gewoon tien keer gebruiken in elk hoofdstuk. In de gedachte van de schrijver is-ie logisch. Maar voor de lezer is deze essentieel om punten te geven.
3. Bewijs beloont.
   Voeg bewijs toe aan het verhaal. Toon aan dat jullie aanpak beproefd en gedegen is.

En als afsluiter nog een ‘tip van de dag’:
De klant geeft je maar één keer punten voor een onderscheidend kenmerk in je aanbieding. Zet die dan ook in het hoofdstuk met de hoogste EMVI. Zijn ze meer waard.

Succes met je volgende aanbesteding!